在《2022年度中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)草根調(diào)研報(bào)告》制作期間，《暖通空調(diào)與熱泵》就同期開(kāi)展了關(guān)于渠道商的生存狀況的問(wèn)卷調(diào)研，彼時(shí)超過(guò)78%的經(jīng)銷商對(duì)2023年度的市場(chǎng)抱有憧憬，認(rèn)為整體走向?qū)②呌谄椒€(wěn)，甚至持續(xù)上揚(yáng)。事實(shí)上，進(jìn)入2023年，我們確實(shí)也看到了朋友圈中一派熱火朝天，促銷勤、趕工忙的實(shí)際現(xiàn)狀，時(shí)值一季度末，市場(chǎng)是否真如預(yù)期回暖？是“小陽(yáng)春”，還是“虛火旺”？從一季度看年度發(fā)展趨勢(shì)是否依舊信心十足？

 

　　我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式，向全國(guó)除港澳臺(tái)3個(gè)地區(qū)外的23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)和4個(gè)直轄市的渠道商發(fā)起了調(diào)研，這其中涵蓋了代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場(chǎng)中主要的類型。

 

　　共收集有效問(wèn)卷127份，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。特別需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，由于圖中的數(shù)據(jù)取自調(diào)查問(wèn)卷，在調(diào)研過(guò)程中，會(huì)受調(diào)研渠道商主觀判斷等各類不可控的因素影響，且數(shù)據(jù)范圍覆蓋全國(guó)，存在各地區(qū)的差異，所以本文的相關(guān)言論僅為定性分析，問(wèn)卷數(shù)據(jù)僅供參考。

 

　　活力充足，但結(jié)果難達(dá)預(yù)期

　　正如前文所言，一季度零售市場(chǎng)活動(dòng)的加速落地，此起彼伏的促銷熱，以及項(xiàng)目市場(chǎng)為了彌補(bǔ)此前工期的趕工忙等等現(xiàn)象，都為2023年的開(kāi)端營(yíng)造出了熱火朝天的氛圍，問(wèn)卷的結(jié)果同樣能夠?yàn)榇俗糇C，50%的經(jīng)銷商能在一季度的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中實(shí)現(xiàn)持平甚至增長(zhǎng)。但事實(shí)上，市場(chǎng)的發(fā)展永遠(yuǎn)是一體兩面的，50%的穩(wěn)中有進(jìn)或許能夠昭示著一季度市場(chǎng)端的回暖和活力，但同時(shí)也在一定程度上掩蓋了部分渠道商的生存壓力。在宏觀市場(chǎng)規(guī)模和微觀消費(fèi)能力的雙向擠壓下，生存和利潤(rùn)的高壓線時(shí)刻倒逼著渠道商反復(fù)“掂量”自身的處境。

　　整體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的熱度有所回暖。這似乎是行業(yè)內(nèi)外的共識(shí)，但事實(shí)上，更多的經(jīng)銷商雖然對(duì)整體市場(chǎng)的復(fù)蘇信心十足，但具體到自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展上，卻并不樂(lè)觀。宏觀的高歌猛進(jìn)并不能掩蓋微觀的舉步維艱。杭州德淼環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理王佳成也持相同意見(jiàn)，“經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，市場(chǎng)回暖是必然。但經(jīng)銷商、制造企業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也變大了，這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)的，所以即便是增長(zhǎng)，也不會(huì)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)的情況，尤其是聚焦利潤(rùn)層面。”

　　在調(diào)研過(guò)程中，我們也聽(tīng)聞了不少疫情三年都能夠堅(jiān)持，但卻倒在了第一季度滾滾洪流中的經(jīng)銷商案例。“除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈之外，部分主力銷售人員因?yàn)槟芰Φ某霰姟⒐纠娣峙湟庖?jiàn)的不同，以及收入的銳減等等原因的‘出走’也成為壓垮這部分經(jīng)銷商的最后一根稻草，讓他們倒在了黎明的前夜。

 

　　事實(shí)上，即便一季度的GDP增速達(dá)到了4.5%，但失業(yè)率小幅回升，核心通脹不高，民間投資的持續(xù)偏弱，需求不足對(duì)工業(yè)生產(chǎn)的制約猶存，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表修復(fù)和生產(chǎn)投資信心恢復(fù)尚需時(shí)間，全球不穩(wěn)定因素的增加導(dǎo)致外商及港澳臺(tái)商投資企業(yè)增加值有所下降，等等，仍舊是影響行業(yè)迅速回正的阻礙。

 

　　多維探索，而未來(lái)乾坤未定

　　盡管對(duì)全年的發(fā)展預(yù)期較為樂(lè)觀，但團(tuán)隊(duì)人員的流失，運(yùn)營(yíng)成本的提高，庫(kù)存量的增加等等客觀現(xiàn)實(shí)，以及日趨激烈的價(jià)格戰(zhàn)，越來(lái)越“卷”的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，生存壓力的倒逼等等，都讓渠道商來(lái)到了“生死存亡”的邊緣。更多的經(jīng)銷商意識(shí)到了過(guò)往粗放的增長(zhǎng)模式已然無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下，轉(zhuǎn)向以運(yùn)營(yíng)用戶資產(chǎn)為核心，做大用戶價(jià)值和做好服務(wù)為兩翼的高質(zhì)量增長(zhǎng)，而關(guān)注到經(jīng)銷商困境的制造企業(yè)也在通過(guò)多樣化的賦能方式持續(xù)為其輸送動(dòng)力。

　　對(duì)于零售型經(jīng)銷商而言，目前市場(chǎng)的主要增量仍舊來(lái)自于以多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)為代表的氟系統(tǒng)產(chǎn)品，同時(shí)在改善型消費(fèi)需求提升，對(duì)冷暖風(fēng)水智等多品類產(chǎn)品認(rèn)知度提高，以及大健康產(chǎn)業(yè)的積極拉動(dòng)下，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)、新風(fēng)、凈水等品類同樣也“飛入”更多“尋常百姓家”，為經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)輸送動(dòng)力。尤其以上品類對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，都屬于業(yè)務(wù)基數(shù)較低的產(chǎn)品，歷經(jīng)疫情的教育和相關(guān)制造企業(yè)的市場(chǎng)培育后，經(jīng)銷商只要投入適當(dāng)精力和人員之后就能有較為豐厚的產(chǎn)出和轉(zhuǎn)化。在問(wèn)卷調(diào)研中，多位經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)冷暖風(fēng)水智，乃至電梯、建筑膜等相關(guān)多元化品類的拓展積極尋求新的增量。

　　自上而下聚焦細(xì)分市場(chǎng)，“卷”上價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的新高地也成為零售市場(chǎng)的主旋律。當(dāng)行業(yè)高歌猛進(jìn)之時(shí)，只能帶來(lái)細(xì)微增量的市場(chǎng)并不足以成為制造企業(yè)關(guān)注的重心，但當(dāng)常規(guī)市場(chǎng)深陷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥沼之際，細(xì)分市場(chǎng)的高利潤(rùn)高回報(bào)無(wú)疑更為誘人。同時(shí)渠道商之間也在專業(yè)、服務(wù)、輔材等多維度開(kāi)啟了“上不封頂”的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。而由此而來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本的提升，也成為渠道商不得不直面的問(wèn)題之一。

　　反觀項(xiàng)目市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)整體走向趨暖，尤其是疫情放開(kāi)后國(guó)家又開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)建設(shè)，項(xiàng)目市場(chǎng)熱度更甚，中小項(xiàng)目的數(shù)量也在持續(xù)增加，但習(xí)慣了“左支右絀” 的工程商前進(jìn)的步伐卻更為謹(jǐn)慎。基于此，中小型的工程商一方面選擇付款方式更好且資質(zhì)更為齊全的總包方尋求合作，另一方面則更青睞于相比其他項(xiàng)目，回款周期更快，不影響現(xiàn)金流，且短平快的中小項(xiàng)目。而更具實(shí)力和規(guī)模的大型工程商，則不僅能夠囊括更為穩(wěn)定的市政和國(guó)企項(xiàng)目，同時(shí)也在能源運(yùn)營(yíng)、醫(yī)療凈化等更為聚焦細(xì)分的藍(lán)海市場(chǎng)探索。

　　總體而言，房地產(chǎn)發(fā)展的減速和人口紅利消失都給暖通空調(diào)行業(yè)帶來(lái)了不小的難題，但并不意味著市場(chǎng)沒(méi)有新的藍(lán)海，新舊動(dòng)能切換時(shí)釋放出的工業(yè)、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域的既有項(xiàng)目改造及新建項(xiàng)目，更為細(xì)分同時(shí)門檻更高的醫(yī)療、區(qū)域能源、樓宇智慧等等板塊，以及在新一代的90后、95后成為市場(chǎng)主力，二胎經(jīng)濟(jì)和老齡化也在帶來(lái)新變化的當(dāng)下，市場(chǎng)仍在持續(xù)釋放紅利。唯一有區(qū)別的是，需要有足夠的實(shí)力作為臺(tái)階支撐廠商站到更高處，才能看到更為廣闊的發(fā)展空間，無(wú)數(shù)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)也正在反復(fù)印證著。