王貴新，1969年生人，從1996年開始入行創(chuàng)業(yè)做水暖，這一做就是近30年。而在近30年的水暖行業(yè)的職業(yè)生涯之中，企業(yè)的發(fā)展重心也呈現(xiàn)出明顯的不同的時代背景特征：從發(fā)展之初做水暖配件小門面，到2005年成為某采暖爐縣級代理商，再到2009年拿下某太陽能縣級經(jīng)銷權(quán)，而到現(xiàn)如今他已經(jīng)是有著10年空氣源熱泵市場經(jīng)驗的行業(yè)老兵，他也陪伴了哈思發(fā)展8年之久，在這過程中他也經(jīng)歷了一位熱泵商家的蛻變過程。

哈思空氣能景縣經(jīng)銷商 王貴新

　　在哈思北方的整個經(jīng)銷商體系中，王貴新整體實力算不上突出，銷量發(fā)展上限也由于市場受限。此外，他甚至都算不上是“忠誠”的經(jīng)銷商，畢竟他還曾經(jīng)選中途放棄過哈思轉(zhuǎn)向其他品牌。但是，他卻代表了哈思北方經(jīng)銷體系中一個群體，從不理解哈思，再到專一經(jīng)銷哈思，在身上發(fā)生的經(jīng)歷讓他以及他們對于品牌、產(chǎn)品與服務(wù)的意識實現(xiàn)了蛻變。經(jīng)歷蛻變之后的他們，用踏實、低調(diào)、勤勞、努力的行動在北方市場中貫徹著哈思品牌價值和企業(yè)文化。

　　品牌價值蛻變，實踐是檢驗品質(zhì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)

　　進(jìn)入空氣源熱泵行業(yè)，選擇哈思，放棄哈思，再一次選擇哈思，這是王貴新身上發(fā)生的故事。有些戲劇化過程，卻讓他在其中體驗到了熱泵之路酸甜苦辣，而過程中的磨礪也讓他對于品牌價值的認(rèn)知實現(xiàn)了蛻變，最終在挫折中堅定開啟了自己的新征程。

　　彼時，北京“煤改電”市場開啟也敲開了空氣源熱泵在北方市場的時代大門，在當(dāng)時招投標(biāo)市場盛行之時，就有很多經(jīng)銷商意識到未來的零售市場將會是方向，而王貴新便是其中之一。敏銳看到商機(jī)的他迅速飛往廣東進(jìn)行工廠考察，準(zhǔn)備尋找一個品牌做代理。由于哈思工廠距離白云機(jī)場較近，其也成為了他考察之旅的最后一站。

　　王貴新表示，之前對于哈思幾乎沒有了解，但是工廠的制造研發(fā)能力和總經(jīng)理趙曉軍謙和、務(wù)實、低調(diào)的風(fēng)格給他留下了深刻的印象。與行程中其他企業(yè)負(fù)責(zé)人態(tài)度不同的是，趙曉軍明確表示對于他們之間的合作沒有任何硬性要求。只是鼓勵他先一點一點做起來，要適應(yīng)熱泵采暖市場的發(fā)展節(jié)奏和要求，要用品牌和品質(zhì)的價值去打動用戶，同時要特別重視其中的安裝與服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　回到河北之后，在經(jīng)過綜合考慮王貴新最終選擇加盟哈思，開啟自己代理空氣源熱泵時代。經(jīng)過一段市場的磨礪，王貴新開始在市場中嶄露頭角，憑借著多年來在市場中積累的人脈以及負(fù)責(zé)任的精神，哈思設(shè)備也成功出現(xiàn)在當(dāng)?shù)乩习傩占抑小５?，在后來的市場操作中王貴新也遇到了難題，那就進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋械钠放圃絹碓蕉?，同比之下哈思的售價明顯高出其他品牌一截。面對撲面而來的商機(jī)，王貴新在當(dāng)時選擇了首選規(guī)模發(fā)展，從而放棄了哈思選擇了其他價格更有優(yōu)勢的品牌。

　　在2018年-2020年3年時間改做其他品牌，但是在2021年之時，王貴新又毅然決定重新開始專一代理哈思，這一做就再也沒有換過。談起那段經(jīng)歷，王貴新表示那就是為自己草率的行為在交學(xué)費，放棄哈思的時間里，他還更換過幾次品牌，主要考慮的原因還是價格因素?！霸谀嵌螘r間里，我真正深刻感受到了經(jīng)銷商的需求應(yīng)該是什么？相比于售價上的差異，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的差異真的能夠殺死一個經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳?。我?dāng)時代理的一個品牌，嘴上說機(jī)器設(shè)備配置很好，結(jié)果一到冬季就出故障，怎么修都修不好，打廠家的售后電話居然也是不管不問。為了避免用戶的利益受到影響，最終我自己扛下了所有，自行承擔(dān)了高昂的售后成本，為自己的行為買單。不做哈思的時間內(nèi)，我也會對之前安裝的哈思設(shè)備進(jìn)行服務(wù)。事實證明，哈思產(chǎn)品貴真的有它的道理，產(chǎn)品在采暖季中運行非常穩(wěn)定，老客戶甚至都直接推薦給他們身邊的親戚朋友。在那個時候我終于意識到，做一個靠譜的品牌才能長久發(fā)展。”真是在痛定思痛之后，王貴新又重新決定開始專一經(jīng)銷哈思品牌。

　　服務(wù)價值蛻變，讓每一個用戶都成為傳播窗口

　　選擇了自己信任的品牌，之前影響的客觀問題已經(jīng)解決，那接下來就要看他自己如何操作。王貴新說自己是一位60后，相比年輕人來說沒有優(yōu)勢，本身自己也沒有什么過人的經(jīng)商頭腦，只有一顆對于用戶負(fù)責(zé)的精神，把好產(chǎn)品和服務(wù)給予身邊的每一個用戶。在重新代理哈思之后，基于之前的經(jīng)歷，這讓王貴新對于經(jīng)營熱泵產(chǎn)品有了更深刻的理解，用戶體驗與服務(wù)才是客戶真正需要的核心，而不是初投資的高低，客戶一定會為好東西買單。讓通過自己的努力服務(wù)，讓每一個用戶都成為替自己傳播的窗口。

　　在2019年前后，衡水市進(jìn)行了大規(guī)模的“雙代”活動，其中“煤改氣”成為衡水市的清潔采暖主攻方向，很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都安裝了燃?xì)庠O(shè)備。衡水很多農(nóng)村至今空氣源熱泵保有量為0，市場規(guī)模極小，遠(yuǎn)低于周邊保定、滄州地區(qū)的銷量。在這里要說一個插曲，就是在當(dāng)?shù)氐摹懊焊臍狻边^程中，作為市場熟手的王貴新也曾經(jīng)參與過其中部分標(biāo)段的施工安裝，在深入?yún)⑴c其中之后，市場中的種種亂象讓他堅定認(rèn)為熱泵更加適合當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展。在他看來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤改氣、小區(qū)地?zé)峋泄岫即嬖谌毕荩瑹岜昧闶凼袌鲆欢ㄊ鞘袌鑫磥?，要用服?wù)好好推動哈思品牌發(fā)展。

　　因此，在王貴新在市場中的操作主要做了多個動作：首先，他堅持貫徹哈思品牌的產(chǎn)品與價格體系，不打價格戰(zhàn)，不以低價吸引客戶；第二，基于原先做鍋爐和太陽能的資源，他也會主動告知老用戶自己代理哈思熱泵產(chǎn)品以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并且告訴他們?nèi)绻挟a(chǎn)品更換的需求一定要找他；第三，也是作為重要的服務(wù)部分，他承諾客戶任何售后問題都將在24小時內(nèi)到場，小問題24小時內(nèi)解決，大問題不超過48小時，這個承諾他至始至終貫徹至今。面對第一次安裝哈思熱泵產(chǎn)品的新客戶，他總會再三強(qiáng)調(diào)，千萬不要給他做宣傳，等用過了一個采暖季之后再告訴身邊的親戚朋友，要用事實說話。此外，每年秋季他都要對于所有的安裝客戶進(jìn)行一次免費的巡檢，確保設(shè)備在冬季不會出現(xiàn)問題。遇到極端天氣的時候，他還會每個客戶打電話或者發(fā)短信進(jìn)行提醒告知。

　　在王貴新的堅持之下，他的客戶呈現(xiàn)出現(xiàn)了非常明顯的特征，新客戶基本都是來自于老客戶的介紹。很多時候，他在安裝一個客戶的同時會在客戶的親戚朋友身上實現(xiàn)聯(lián)單。在他看來，每一個客戶的背后承載著都是對于他和哈思的信任?！靶湃闻c好產(chǎn)品這兩者缺一不可，我就是用笨辦法服務(wù)好每一個客戶，再通過他去影響他身邊的人。我有一個客戶安裝了一臺哈思產(chǎn)品，用著非常好，結(jié)果在之后的3年中又推薦了他的連襟5人陸續(xù)安裝了哈思產(chǎn)品；而在這過程中，連襟又覺得不錯，之后把哈思的產(chǎn)品介紹給了他的堂兄弟、親家；親家用的也不錯，又介紹哈思產(chǎn)品給了自己的兒女?！比绱藦?fù)雜的聯(lián)單結(jié)果在王貴新這里其實屢見不鮮，王貴新認(rèn)為做市場其實很簡單，代理一個好品牌，安裝好每一臺產(chǎn)品，用心去最好每一次的服務(wù)就好。

　　一個小城60后的熱泵蛻變之路其實并不簡單，除了自身發(fā)展經(jīng)歷挫折之外，外部環(huán)境也讓他經(jīng)歷了更多的壓力。在這個過程中，他的蛻變在于審視自己，審視過去，復(fù)盤總結(jié)，在體驗中真切感受到經(jīng)銷商與客戶的核心需求，也重新認(rèn)識并堅持在市場中傳播品牌與服務(wù)的價值，最終在獲得市場的同時也完成了自身與品牌的蛻變。