臨汾作為全國重污染區(qū)域，曾被國家三番五次的點名，這與臨汾地區(qū)地形地貌和能源使用有著很大關(guān)系。臨汾地形輪廓大體呈“凹”字型分布，四周環(huán)山，中間平川，這就使得污染物下沉堆積難以消散。加上作為全國煤工業(yè)基地，在開采、運輸和加工過程中產(chǎn)生了大量的粉塵、氣體等污染物，臨汾地區(qū)的環(huán)境污染成為當(dāng)?shù)氐男母怪肌Ｏ胍獢[脫污染的帽子，就要從根源上下功夫。根據(jù)臨汾實際情況，當(dāng)?shù)卣_始試行“煤改清潔能源”試點，空氣源熱泵因在北京等地的良好表現(xiàn)得到了用戶認(rèn)可，也被納入眾多清潔能源的主力部隊。

　　

　　眾多其他領(lǐng)域的經(jīng)銷商看到其中的商機，也紛紛進入其中，山西科能環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理喬健也是其中一員。此前，喬健在污水處理的業(yè)務(wù)上接觸了不少有清潔能源改造的業(yè)務(wù)，最初采用電磁鍋爐進行相關(guān)的節(jié)能改造，在施工經(jīng)驗和客戶積累方面打下了基礎(chǔ)。在此過程中，不斷有客戶推薦空氣源熱泵比電磁鍋爐有著更多優(yōu)勢，他也嘗試著尋找合適的空氣源熱泵品牌進行合作，并在短短的兩年時間實現(xiàn)從零到千萬銷售額的躍遷。

　　選擇一個品牌合作，要從多方面的因素進行考量，除了各種硬件因素，彼此之間是否能夠理念契合也非常關(guān)鍵，還有就是能否在合作過程中實現(xiàn)彼此的目標(biāo)。喬健在找尋合適品牌的路上并不順暢，前后接觸了多家專業(yè)熱泵品牌，經(jīng)過多方考察始終沒有找到適合的品牌。機緣巧合，在 2018 年太原的展會上遇到了新科環(huán)保。此后，經(jīng)過和新科環(huán)保科技有限公司營銷總監(jiān)王文新的多次接觸，從產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)實力以及團隊凝聚力等方面對新科環(huán)保有更立體的認(rèn)知。

　　

　　不同于一些經(jīng)銷商從小項目練手，一步步熟練之后再去操作大項目，喬健的熱泵之路則是直接對接規(guī)模型的熱水項目——山西霍州礦務(wù)局旗下億隆煤業(yè)熱水洗浴項目，使用新科環(huán)保 6 臺 24P超低溫?zé)崴畽C組，全面滿足用戶全年熱水需求。緊接著，喬健又操作了虎峰煤業(yè) 29 臺 24P 采暖、熱水項目，良好的使用效果獲得了用戶的好評。之所以敢拿下該項目，源于對新科環(huán)保的信任，新科環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理潘克慶表示，有項目只管拿下，所有的環(huán)節(jié)新科環(huán)保提供全過程貼身式服務(wù)。正是這份承諾，讓喬健放心去經(jīng)營陌生的熱泵市場。“在經(jīng)手的煤礦熱水和采暖項目的操作中，新科環(huán)保均派專人從項目招標(biāo)工作進行手把手指導(dǎo)，全程貼身的服務(wù)讓我們沒有后顧之憂，能夠全身心投入市場開拓中去。”喬健對于新科環(huán)保“保姆式”服務(wù)如是說道。

　　

　　對于與新科環(huán)保之間的合作，喬健表示：“很早就聽說過新科這一品牌，這么多年很多用戶使用下來口碑不錯，在此基礎(chǔ)上推廣空氣源熱泵產(chǎn)品有著一定的群眾基礎(chǔ)，而且在一個老品牌的重新崛起過程中，有不少機會可以參與。不同于知名大品牌各種條條框框的限制，新科給予經(jīng)銷商在市場上更多的自由度，在具體項目實施上更多的貼身服務(wù)，讓經(jīng)銷商從項目招投標(biāo)、設(shè)計安裝、售后服務(wù)等方面無憂操作。”

　　

　　

　　商用熱水和商用采暖市場是北方市場穩(wěn)健增長的領(lǐng)域，但對經(jīng)銷商來說，煤改電市場依然有著很大的誘惑力，然而，想要做好煤改電并不容易。首先，想要中標(biāo)就要經(jīng)過一番刺刀見紅的廝殺。而中標(biāo)之后有多少用戶選擇才是最為重要的一步，“地推”的重要性在此表現(xiàn)得非常明顯。對于很多從事北方“煤改電”的品牌來說，“地推”并不陌生，尤其是涉及政府集中招投標(biāo)的區(qū)域，前期中標(biāo)之后僅僅是開始，后期能夠在中標(biāo)區(qū)域獲得多少份額，才是彰顯品牌影響力和考驗經(jīng)銷商運作實力的一道坎。

　　

　　“品牌在市場的影響力強弱，除了幾大知名品牌，其他均處于同一起跑線，誰能率先在用戶心中樹立好口碑，找到合適的發(fā)展道路，誰就能獲得后續(xù)被用戶選用的先機。”喬健對于“煤改電”市場運作如是說道。每件事情背后都有很多學(xué)問，比如農(nóng)村推廣看似簡單的事情，背后卻有很多門道。找到正確的人，事情就做對了一半，再輔以合適的方法，專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣就能獲得更多的成功機會。

　　

　　渠道開拓是決定一個品牌在區(qū)域上能否立足的關(guān)鍵，作為新科環(huán)保洪洞縣“煤改電”中標(biāo)項目的操盤者，喬健從各種推廣模式進行嘗試，保險公司銷售模式、家電促銷方式以及其他行業(yè)的銷售策略等，不斷摸索新的推廣方式。經(jīng)過多方摸索，他發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的熱泵銷售不熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的情況，去推廣銷售時兩眼一抹黑，難以往下推進，而長期給鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送食品或者煙酒的業(yè)務(wù)員經(jīng)常走街串巷，熟知每家每戶的情況，能夠很好地摸清楚用戶的需求。因為村上的人彼此之間相互熟悉，對陌生人的推廣有著天然的抵觸心理，如果是熟人介紹就會事半功倍。在這些“兼職”的參謀下，專業(yè)的銷售人員制定銷售策略時更有針對性，這樣不僅提高了銷售的成功率，也提升了新科在用戶心中的知名度。

　　

　　通過走街串巷的宣傳，讓村民對新科環(huán)保耳熟能詳，每個村里的示范項目讓村民在茶余飯后對新科空氣源熱泵產(chǎn)品有更多話題，鄰居親戚之間的口口相傳讓喬健與他的團隊在經(jīng)營時更得心應(yīng)手，業(yè)務(wù)人員再次進村開展業(yè)務(wù)更有章法。找對人、找對路，讓喬健的事業(yè)迅速發(fā)展起來。他透露，洪洞縣的“煤改電”項目預(yù)計有近一萬臺的安裝量，從年到截至本次采訪結(jié)束，公司的業(yè)務(wù)量預(yù)計達(dá)到該市場的十分之一占有量，從初次試水幾十萬的銷售額到近千萬元的業(yè)績，對于這一成績喬健認(rèn)為還有提升的空間，這就需要團隊在深挖用戶需求的基礎(chǔ)上把現(xiàn)有用戶維護好，讓新科的綜合實力得到更廣泛的認(rèn)可。

　　

　　風(fēng)起時，賺快錢很容易，風(fēng)停時，能否安全著陸是個問題。不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商之所以能夠短期內(nèi)在當(dāng)?shù)厥袌霁@得不錯的收益，得益于“煤改電”的政策紅利，而一旦紅利結(jié)束如何讓企業(yè)保持穩(wěn)健發(fā)展，很多經(jīng)銷商并未找到合適的發(fā)展道路。喬健對此有著清醒的認(rèn)知，他表示：“國家實施的北方清潔供暖政策適用于當(dāng)前的現(xiàn)狀，長遠(yuǎn)發(fā)展則是行不通的。未來一段時間，隨著縣城的賓館、洗浴場所、商超以及醫(yī)院等商業(yè)建筑熱水改造和采暖改造，需要相當(dāng)長的時間來進行操作，而且很多項目的后期維護也有著很多的機會，這些中長期項目是企業(yè)發(fā)展的重心，也是千萬量級之后如何保持穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。”