“熱泵市場也不好做，難到明年市場前景難以預判。”連云港金東暖通設備有限公司總經理張海軍用一句簡短的話就傳達出了行業從業者對熱泵行業的內心想法。而這一市場看法也并不是空穴來風。面對量價齊跌、競爭更加殘酷的市場環境，張海軍表示：“當務之急是開拓更多客戶資源，同時開拓中小工裝市場，尋找新增量，延長發展‘生命線’。”

連云港金東暖通設備有限公司總經理 張海軍　

　　深挖客戶資源，堅守“生命線”。在消費降級的經濟環境下，終端市場需求疲軟是當前行業發展動力不足的關鍵因素。同時，在國家減碳目標的指引下，對熱泵產品，尤其是空氣源熱泵的政策紅利在落地環節未能充分釋放。正是看到消費疲軟、政策落地困難等因素的疊加下市場發展愈加困難的行業現狀，張海軍清晰地認識到深挖潛在客戶資源必須是所有工作的第一步。基于此，深挖客源、擴展人脈圈成為金東暖通生存發展的重中之重。“這其中最重要的是，與不同行業的商家（如建材、家居、電器、社區便利店、餐館等）建立異業聯盟，通過彼此之間的資源共享和相互引流，實現客戶資源的有效開拓。”張海軍補充道。

　　服務扎根，拓展中小工裝市場。“客戶資源是當前市場環境下至關重要的關鍵環節，但是業務也必須要拓展，中小工裝市場正是金東暖通的目標市場，而服務一定是扎根行業的內功。”在張海軍看來，金東暖通在行業十幾年的從業經驗，具備了完善且扎實的服務體系。具體而言，對產品知識講解、安裝工藝規范、售后服務響應等環節制定高標準和嚴要求，以實力和口碑贏得市場。尤其是在施工方面，金東暖通不僅對配件輔材有著較為嚴格的選材把控，并持續引入和學習更先進的安裝工藝，以保障安裝的質量。

　　當然，整體經濟環境持續下行的市場現狀難以阻擋，找準潛在客戶資源，做好發展規劃，才能實現在熱泵行業的扎根。對此，張海軍表示，在蘇北地區，熱泵產品的目標客戶群體目前更多集中在高端用戶，因此金東暖通接下來在熱泵領域的發展規劃，除了銷售中高端產品外，同時推出性價比更高、價格更親民的套餐產品，以滿足不同層次的消費需求。“不過，金東暖通在熱泵領域將重點錨定中小型工裝項目，如會所、小型酒店、民宿、社區等對穩定熱水或冷暖有需求的場所，以增加銷售量。同時，關注老舊賓館以及老小區以舊換新和設備更新的改造需求，憑借空氣源熱泵產品的性能優勢以及扎根市場的服務經驗，開拓中小項目細分市場。”張海軍如是說道。

　　“客戶資源”是渠道商發展的根基，“服務能力”是業務外拓的保障，而關鍵在于突破地域或思維限制，探索適合自身的發展路徑。“客戶永遠是第一位，沒有客戶，再扎實的基本功也無用武之地。”很顯然，在市場下行周期中，金東暖通始終堅持客戶資源是“生命線”，服務是保障的發展理念，并以此為基，探尋開拓中小工裝市場的差異化路徑。