自2009年偶然下接觸到了熱泵熱水，成都精創機電工程有限公司總經理劉東深耕熱泵市場已達16年。

　　從好奇熱泵的“小白”，到如今設計院、同行遇到熱泵設-計及安裝問題都會來請教的熱泵專家，在劉東看來，這一切的轉變并沒有捷徑，唯有不斷地學習與積累使服務更加純熟。

　　熱泵熱水是劉東的熱泵生涯的起點，一路走來的經驗積累以及對合作品牌的選擇，成就了在四川熱泵市場的地位。

成都精創機電工程有限公司總經理 劉東

　　十六年沉淀，七分靠安裝　　

　　劉東在熱泵領域取得的成績以及積累的專業度，既有偶然也是必然。偶然的是客戶的詢問讓他較早接觸到了熱泵，對熱泵領域的耕耘時間領先于人。而必然則是因為劉東對提升專業度的不懈努力，依靠著對技術、產品、系統的了解以及服務經驗，塑造起成都精創的核心競爭力。

案例：成都二中熱水項目

　　所以，熱泵熱水只是劉東熱泵生涯的起點，伴隨著熱點的變更和需求的變化，成都精創的熱泵業務也已不再局限于熱泵熱水。

　　劉東入局熱泵，源于客戶的一次詢問，彼時的他對熱泵尚是一無所知，但從產品的價值到彼時的發展前景，都深深吸引了劉東。

　　“當時我在為一個酒店項目做中央空調工程，客戶詢問我熱水怎么處理，意識到了需求，我才開始關注熱泵熱水，在朋友的推薦下第一次接觸了熱泵品牌，但他們也沒有熱泵熱水產品，多次輾轉才找到了合適的品牌。綜合了客戶的預算以及品牌給到的設備成本，我覺得熱泵熱水產品的利潤還不錯，才開始慢慢去了解和接觸熱泵產品。”劉東回憶道。

　　在這16年里，雖然熱泵熱水依舊是成都精創的業務核心，但劉東對熱泵領域的涉足，早由起點，走向“遠方”。

　　熱泵始于熱水，興于采暖，雖然四川并不在“煤改電”的區域范疇之內，但也阻礙不了熱泵市場的發展，尤其是近些年四川數次經歷寒冬后，熱泵采暖的需求格外旺盛，精創劉東也把握住了這波機遇，以熱泵熱水業務為起點，拓展了商用采暖和家用采暖業務。

　　劉東分享道：“除了熱水業務之外，我們在甘孜州、阿壩、涼山等地區都已有采暖項目落地，近些年兩聯供市場興起，我們為一些酒店、茶樓、會所提供商用兩聯供系統，家用兩聯供市場我們也有涉足。”

案例：會理人民醫院項目

　　16年來，熱泵市場在不斷變化，涌入其中的渠道商數量在激增，而以專業服務為核心競爭力的成都精創，在四川熱泵市場依然活躍。

　　“競爭其實不可怕，可怕的是惡性競爭。”劉東指出，部分熱泵經銷商缺少服務意識，服務品質不過關，系統節能效率不足，為了獲得業務不得不降低價格，導致業界熱泵市場口碑受到傷害。同時當地的消費者對熱泵系統的選擇，既想要“物美”，又想要價廉。

案例：成都鐵路公安局教育訓練中心項目

　　劉東認為，消費者追求性價比無可厚非，但在服務端，必須要堅守基礎要求，而非因為價格就不斷減配，導致熱泵系統存在隱患。成都精創在熱泵領域優勢其一在于時間久，經驗豐富，遇到的各種問題都已有了解決之法，并且對服務工藝的持續精進，塑造起優質的服務口碑；

　　其二在于團隊，成都精創建立了自有的技術、管理和服務團隊，無論是人員的專業度，還是施工管理流程，都有所保障，任何問題也有專人對接售后，成為成都精創經營熱泵業務的底氣；

　　其三在于對系統成本的管理。在成都精創有專門做實驗的場所，會采購眾多配件回來做實驗，包括劉東的辦公桌上也隨時陳列著多種配件。在不斷研究下，成都精創可以在保證熱泵系統品質的基礎上，從系統設計、到配件選擇、再到運行效率，全方位為客戶解決初投資和使用成本。

　　值得一提的是，在每一套成都精創服務的熱泵系統主機設備和配電箱上，都貼有專屬的二維碼，消費者可以通過掃碼了解使用方法，也可以通過二維碼聯系到成都精創的售后服務電話，劉東要求，十分鐘內必須給客戶反饋，成都地區一天內現場解決問題，成都之外的省內區域兩天內解決。

　　選擇很關鍵，三分靠產品　

　　經營熱泵，離不開選擇品牌提供相應的產品。16年來，劉東合作過眾多熱泵品牌，其表示，在家用熱泵領域，品牌效應不容忽視，選擇具備引流能力的熱泵品牌將提升經營效率。但在不太看重設備品牌的熱泵工程領域，劉東以產品的穩定性、可靠性為選擇的核心依據。

　　產品的品質，是精創劉東建立與客戶之間長期信任的關鍵一環，因此選擇很重要。“我們和眾多流量型品牌在熱泵業務方面有過合作，和專業熱泵熱水澳德紳也合作了快8年。我經常和我的客戶以及公司內部成員說，我是一位工程商，我賣產品，不是生產產品，我為什么要買差的產品？而給自己找很多麻煩？我選擇的一定是穩定、可靠的品牌和產品，以此來減少售后服務的頻次，從而提升我們在客戶群體中的口碑。即便如今市場競爭激烈，我們對品牌的選擇依然將價格放在后面，首先一定是考慮品質。”

案例：鹽源綠色家園項目

　　除了品牌的口碑以及產品的品質之外，品牌在當地的對接人員的素質和態度，也是劉東選擇品牌的依據之一。“不管是多好的品牌，如果這個品牌在四川的負責人、對接人或者團隊為人處世方面不太好，我也不會選擇合作。”劉東講解道，經銷商想要經營做得更高效，少不了與品牌之間的配合。每次與新品牌合作，都少不了品牌人員的培訓，例如常見的故障、故障代碼的含義，包括新問題出現的對接，以及對產品售后服務的持續優化，都需要廠家當地團隊和經銷商的緊密配合。所以在劉東看來，一個靠譜的品牌團隊，比品牌的知名度和競爭力更重要。

　　而與熱泵品牌之間長期且穩定的合作，也能帶來額外的優勢。由于合作量大，合作品牌也愿意在多方面為成都精創提供支持，包括價格政策。雖然成都精創以服務品質作為核心競爭力，但在充斥著惡性競爭的熱泵市場，初投資也是客戶選擇的重要一環。劉東表示，客戶信任成都精創，并不意味可以不遵循市場規則，只有當服務領先而價格差距并不大的情況下，客戶才更愿意選擇成都精創，這就需要合作品牌給予支持，而規模就是經銷商為品牌帶來的利益，彼此互惠互利，才能真正做到攜手發展。

　　劉東堅信，熱泵市場依然有增長的潛力，而服務力的提升將是成都精創長期發展的根本。“我們將持續提升服務人員的專業水平，增強售后服務人員的服務意識和服務技術。并且強化實驗研究，與合作品牌共同研發新的配件，提升系統的穩定性和性能。”劉東講述了未來的規劃，從中也體現出其對熱泵業務的重視以及專業度。顯然，服務升級才是熱泵經銷商實現可持續發展永恒不變的路徑。