古老的北京城到處是古跡，遍地是各種有趣的人物故事。而從2016年開始，屬于暖通與熱泵的故事從“煤改電”開始熱鬧起來，而在眾多的暖通商中，北京科海嘉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理周洪云，可以稱得上空調(diào)、家電和熱泵行業(yè)資深“玩家”。周洪云在企業(yè)經(jīng)營中，不僅和TCL深度合作，經(jīng)營旗下全系列產(chǎn)品，還結(jié)合北京區(qū)域的特殊環(huán)境，創(chuàng)新多種企業(yè)經(jīng)營方式，有效盤活了各種資源的合理搭配。當(dāng)然，北京作為熱泵清潔取暖應(yīng)用的發(fā)源地，周洪云也是早就參與熱泵經(jīng)營，并不斷總結(jié)經(jīng)驗，找到適合自己的模式與品牌，通過共享倉儲和以光伏帶熱泵的模式，不斷夯實渠道基礎(chǔ)，攜手TCL在京津區(qū)域市場做大做強(qiáng)。

北京科海嘉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 周洪云

　　平臺模式，打造共享倉儲

　　以共享倉儲為基礎(chǔ)，打造經(jīng)銷商命運共同體，是周洪云在企業(yè)經(jīng)營中摸索出的特殊經(jīng)營模式。眾所周知，對于大件商品經(jīng)營來說，倉儲和物流成本是令人非常頭疼的難題，而周洪云身邊也有不少經(jīng)銷商為此事困擾，全面代理TCL全系列產(chǎn)品的周洪云需要綜合式的倉儲，來滿足其經(jīng)營需求。憑著良好的口碑和信譽(yù)，他聯(lián)合幾位經(jīng)銷商共用倉儲，結(jié)合TCL各產(chǎn)品的綜合管理模式，將入庫的產(chǎn)品進(jìn)行合理的堆放，并結(jié)合各自的經(jīng)營安排搬運與物流，有效提升了倉儲的利用率，也進(jìn)一步優(yōu)化了倉儲管理的水平，提升了貨物搬運和調(diào)運的效率。

　　通過共享倉儲的模式，科海嘉業(yè)成為經(jīng)銷商共創(chuàng)共榮的平臺，周洪云和他的朋友們有更多精力和資金去經(jīng)營業(yè)務(wù)，不斷做大做強(qiáng)并沒有后顧之憂。周洪云介紹，加入共享倉儲之后，彼此之間可以用貨物進(jìn)行以貨抵款，以貨換貨的方式，相互抱團(tuán)取暖，來滿足用戶差異化的需求。此外，共享倉儲不僅能降低物流成本，還能共享倉儲中的品牌產(chǎn)品，在符合品牌方規(guī)定的情況下，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績。

　　共享倉儲模式是周洪云跳出原有倉儲模式，聯(lián)合其他經(jīng)銷商將倉儲管理進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范化操作，一方面降低經(jīng)銷商的倉儲成本，另一方面相互抱團(tuán)能夠獲得更多經(jīng)營資源。后來，經(jīng)過優(yōu)化升級，周洪云將共享倉儲打造成家電、空調(diào)、光伏和熱泵等產(chǎn)品一站式基地，滿足用戶多品類的高中低檔的消費需求，共享倉儲的模式實施之后，周洪云在經(jīng)營TCL全系產(chǎn)品方面更得心應(yīng)手，進(jìn)一步提升在北京區(qū)域市場的競爭力。

　　品類嫁接，以光伏帶熱泵

　　對于經(jīng)銷商經(jīng)營來說，品牌、資金、團(tuán)隊是做好市場的關(guān)鍵點，其中，品牌決定了經(jīng)銷商的高度，資金決定經(jīng)銷商能走多遠(yuǎn)，團(tuán)隊則決定經(jīng)銷商的實力強(qiáng)弱。只有三者相互賦能，才能確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場立于不敗之地。而周洪云能在風(fēng)云際會的北京有著一席之地，成為年銷售過億的經(jīng)銷商，自然有著其獨特的生存方式。

　　作為TCL全品類的經(jīng)銷商，周洪云在2018年就與TCL全品類展開合作，在國家大力推行戶式光伏政策以來，他籌謀如何進(jìn)一步擴(kuò)大用戶對清潔能源產(chǎn)品的推廣。在經(jīng)過多地一線走訪之后，周洪云提出光伏帶熱泵的銷售策略，也就是用戶提供百平米的光伏項目，免費送6P空氣源熱泵。此舉讓用戶不僅用光伏發(fā)電掙錢，還能免費使用清潔能源，推出之后得到不少用戶的積極響應(yīng)，進(jìn)一步提升了TCL空氣源熱泵的銷量。

　　以光伏產(chǎn)品帶動熱泵銷售，讓周洪云避開了競爭激烈的社區(qū)推廣、低價競爭的泥潭，從而更從容面對價格戰(zhàn)。而憑借著在家電、空調(diào)、熱泵、光伏等領(lǐng)域全系產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及完善周到的分銷商合作模式，周洪云在北京區(qū)域享有極高的美譽(yù)，這也為其李年持續(xù)開拓市場奠定良好基礎(chǔ)。

　　周洪云表示，在選擇合作品牌時，適合自己的才是最好的，大品牌的品牌拉力大，經(jīng)銷商的自由度低，小品牌實力不足，品質(zhì)也難有保障。而二三線品牌在行業(yè)深耕多年，品牌知名度、品質(zhì)保障度都還不錯，彼此之間的信任度和契合度較高，合作起來經(jīng)營自由度更高，能夠按照自己的實力和想法在區(qū)域市場運作。在此基礎(chǔ)上他選擇TCL品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，從家電產(chǎn)品到暖通產(chǎn)品，再到熱泵和光伏產(chǎn)品，囊括了TCL的全產(chǎn)業(yè)鏈，形成很好的“集團(tuán)軍”作戰(zhàn)模式。

　　正是因為經(jīng)營多個品類，并先后運作多個品牌，周洪云在經(jīng)營熱泵的過程中，能夠?qū)⒓译姟⑴ê凸夥刃袠I(yè)的經(jīng)營思維，運用到熱泵品類的市場開拓中，不僅更靈活運用，而且能夠通過錯位競爭、降維打擊、多兵種上陣等方式，確保科海嘉業(yè)在市場上保持足夠的競爭力。

　　深耕渠道，“舊改”可期待開發(fā)

　　在理順自身經(jīng)營之后，周洪云從具體經(jīng)營進(jìn)行拆分，著手將TCL空氣源熱泵的市場開拓落到實處。作為TCL空氣源熱泵在北京多個區(qū)域和天津薊縣的代理商，周洪云在渠道開拓上有著全面的布局，不僅讓合作伙伴能夠盡快在區(qū)域市場立足，還扶持其盡快找到自己擅長的經(jīng)營模式，確保長期穩(wěn)定地做好當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓。在和TCL多年的合作過程中，周洪云業(yè)務(wù)團(tuán)隊的融合度和配合度非常到位，將廠家銷售、代理商和分銷商三者之間的合力最大化，避免因為內(nèi)耗產(chǎn)生分歧和不和諧音符。

　　具體到渠道開拓中的運作時，周洪云認(rèn)為，想要做好區(qū)域市場，形象店的存在至關(guān)重要。在順義馬坡的開拓中，為了加快區(qū)域市場的開拓，幫助經(jīng)銷商立足當(dāng)?shù)厥袌觯芎樵婆cTCL北京辦事處協(xié)商之后，先墊資為其門店裝修，并在店面運營以及市場推廣上全程指導(dǎo)。

　　談及行業(yè)熱議的設(shè)備更新政策時，周洪云坦承，《大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新》的推出，對于促進(jìn)熱泵行業(yè)新一輪的增長有著重要意義，但目前具體的實施細(xì)則尚未推出，使得廠商和用戶尚處于觀望之中。但隨著政策的明朗，將會帶來新的熱泵更新熱潮，需要未雨綢繆早做準(zhǔn)備，科海嘉業(yè)已經(jīng)從品牌、團(tuán)隊和服務(wù)方面做好部署，等時機(jī)成熟能夠獲得更多有利條件。

　　同時，周洪云對做好TCL空氣源熱泵在北京及周邊市場的開拓充滿信心，他表示，北京地區(qū)有10萬多家TCL熱泵存量用戶，從品牌知名度和用戶好評率來看，在設(shè)備以舊換新政策下有著很大空間。而科海嘉業(yè)不是單兵作戰(zhàn)，能夠集聚更多力量來推動這項工作，從而來提升TCL熱泵在北京地區(qū)的占有率，進(jìn)一步提升科海嘉業(yè)在行業(yè)的話語權(quán)，不斷提高熱泵在設(shè)備更新中的應(yīng)用率，切實通過把節(jié)能、綠色的產(chǎn)品為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展賦能。