周洪云:資深“玩家”玩轉(zhuǎn)熱泵
古老的北京城到處是古跡,遍地是各種有趣的人物故事。而從2016年開始,屬于暖通與熱泵的故事從“煤改電”開始熱鬧起來,而在眾多的暖通商中,北京科海嘉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理周洪云,可以稱得上空調(diào)、家電和熱泵行業(yè)資深“玩家”。周洪云在企業(yè)經(jīng)營中,不僅和TCL深度合作,經(jīng)營旗下全系列產(chǎn)品,還結(jié)合北京區(qū)域的特殊環(huán)境,創(chuàng)新多種企業(yè)經(jīng)營方式,有效盤活了各種資源的合理搭配。當(dāng)然,北京作為熱泵清潔取暖應(yīng)用的發(fā)源地,周洪云也是早就參與熱泵經(jīng)營,并不斷總結(jié)經(jīng)驗,找到適合自己的模式與品牌,通過共享倉儲和以光伏帶熱泵的模式,不斷夯實渠道基礎(chǔ),攜手TCL在京津區(qū)域市場做大做強(qiáng)。

北京科海嘉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 周洪云
平臺模式,打造共享倉儲
以共享倉儲為基礎(chǔ),打造經(jīng)銷商命運共同體,是周洪云在企業(yè)經(jīng)營中摸索出的特殊經(jīng)營模式。眾所周知,對于大件商品經(jīng)營來說,倉儲和物流成本是令人非常頭疼的難題,而周洪云身邊也有不少經(jīng)銷商為此事困擾,全面代理TCL全系列產(chǎn)品的周洪云需要綜合式的倉儲,來滿足其經(jīng)營需求。憑著良好的口碑和信譽(yù),他聯(lián)合幾位經(jīng)銷商共用倉儲,結(jié)合TCL各產(chǎn)品的綜合管理模式,將入庫的產(chǎn)品進(jìn)行合理的堆放,并結(jié)合各自的經(jīng)營安排搬運與物流,有效提升了倉儲的利用率,也進(jìn)一步優(yōu)化了倉儲管理的水平,提升了貨物搬運和調(diào)運的效率。

通過共享倉儲的模式,科海嘉業(yè)成為經(jīng)銷商共創(chuàng)共榮的平臺,周洪云和他的朋友們有更多精力和資金去經(jīng)營業(yè)務(wù),不斷做大做強(qiáng)并沒有后顧之憂。周洪云介紹,加入共享倉儲之后,彼此之間可以用貨物進(jìn)行以貨抵款,以貨換貨的方式,相互抱團(tuán)取暖,來滿足用戶差異化的需求。此外,共享倉儲不僅能降低物流成本,還能共享倉儲中的品牌產(chǎn)品,在符合品牌方規(guī)定的情況下,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績。

共享倉儲模式是周洪云跳出原有倉儲模式,聯(lián)合其他經(jīng)銷商將倉儲管理進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范化操作,一方面降低經(jīng)銷商的倉儲成本,另一方面相互抱團(tuán)能夠獲得更多經(jīng)營資源。后來,經(jīng)過優(yōu)化升級,周洪云將共享倉儲打造成家電、空調(diào)、光伏和熱泵等產(chǎn)品一站式基地,滿足用戶多品類的高中低檔的消費需求,共享倉儲的模式實施之后,周洪云在經(jīng)營TCL全系產(chǎn)品方面更得心應(yīng)手,進(jìn)一步提升在北京區(qū)域市場的競爭力。
品類嫁接,以光伏帶熱泵
對于經(jīng)銷商經(jīng)營來說,品牌、資金、團(tuán)隊是做好市場的關(guān)鍵點,其中,品牌決定了經(jīng)銷商的高度,資金決定經(jīng)銷商能走多遠(yuǎn),團(tuán)隊則決定經(jīng)銷商的實力強(qiáng)弱。只有三者相互賦能,才能確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場立于不敗之地。而周洪云能在風(fēng)云際會的北京有著一席之地,成為年銷售過億的經(jīng)銷商,自然有著其獨特的生存方式。

作為TCL全品類的經(jīng)銷商,周洪云在2018年就與TCL全品類展開合作,在國家大力推行戶式光伏政策以來,他籌謀如何進(jìn)一步擴(kuò)大用戶對清潔能源產(chǎn)品的推廣。在經(jīng)過多地一線走訪之后,周洪云提出光伏帶熱泵的銷售策略,也就是用戶提供百平米的光伏項目,免費送6P空氣源熱泵。此舉讓用戶不僅用光伏發(fā)電掙錢,還能免費使用清潔能源,推出之后得到不少用戶的積極響應(yīng),進(jìn)一步提升了TCL空氣源熱泵的銷量。
以光伏產(chǎn)品帶動熱泵銷售,讓周洪云避開了競爭激烈的社區(qū)推廣、低價競爭的泥潭,從而更從容面對價格戰(zhàn)。而憑借著在家電、空調(diào)、熱泵、光伏等領(lǐng)域全系產(chǎn)品的優(yōu)勢,以及完善周到的分銷商合作模式,周洪云在北京區(qū)域享有極高的美譽(yù),這也為其李年持續(xù)開拓市場奠定良好基礎(chǔ)。
周洪云表示,在選擇合作品牌時,適合自己的才是最好的,大品牌的品牌拉力大,經(jīng)銷商的自由度低,小品牌實力不足,品質(zhì)也難有保障。而二三線品牌在行業(yè)深耕多年,品牌知名度、品質(zhì)保障度都還不錯,彼此之間的信任度和契合度較高,合作起來經(jīng)營自由度更高,能夠按照自己的實力和想法在區(qū)域市場運作。在此基礎(chǔ)上他選擇TCL品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作,從家電產(chǎn)品到暖通產(chǎn)品,再到熱泵和光伏產(chǎn)品,囊括了TCL的全產(chǎn)業(yè)鏈,形成很好的“集團(tuán)軍”作戰(zhàn)模式。

正是因為經(jīng)營多個品類,并先后運作多個品牌,周洪云在經(jīng)營熱泵的過程中,能夠?qū)⒓译姟⑴ê凸夥刃袠I(yè)的經(jīng)營思維,運用到熱泵品類的市場開拓中,不僅更靈活運用,而且能夠通過錯位競爭、降維打擊、多兵種上陣等方式,確保科海嘉業(yè)在市場上保持足夠的競爭力。
深耕渠道,“舊改”可期待開發(fā)
在理順自身經(jīng)營之后,周洪云從具體經(jīng)營進(jìn)行拆分,著手將TCL空氣源熱泵的市場開拓落到實處。作為TCL空氣源熱泵在北京多個區(qū)域和天津薊縣的代理商,周洪云在渠道開拓上有著全面的布局,不僅讓合作伙伴能夠盡快在區(qū)域市場立足,還扶持其盡快找到自己擅長的經(jīng)營模式,確保長期穩(wěn)定地做好當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓。在和TCL多年的合作過程中,周洪云業(yè)務(wù)團(tuán)隊的融合度和配合度非常到位,將廠家銷售、代理商和分銷商三者之間的合力最大化,避免因為內(nèi)耗產(chǎn)生分歧和不和諧音符。
具體到渠道開拓中的運作時,周洪云認(rèn)為,想要做好區(qū)域市場,形象店的存在至關(guān)重要。在順義馬坡的開拓中,為了加快區(qū)域市場的開拓,幫助經(jīng)銷商立足當(dāng)?shù)厥袌觯芎樵婆cTCL北京辦事處協(xié)商之后,先墊資為其門店裝修,并在店面運營以及市場推廣上全程指導(dǎo)。
談及行業(yè)熱議的設(shè)備更新政策時,周洪云坦承,《大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新》的推出,對于促進(jìn)熱泵行業(yè)新一輪的增長有著重要意義,但目前具體的實施細(xì)則尚未推出,使得廠商和用戶尚處于觀望之中。但隨著政策的明朗,將會帶來新的熱泵更新熱潮,需要未雨綢繆早做準(zhǔn)備,科海嘉業(yè)已經(jīng)從品牌、團(tuán)隊和服務(wù)方面做好部署,等時機(jī)成熟能夠獲得更多有利條件。
同時,周洪云對做好TCL空氣源熱泵在北京及周邊市場的開拓充滿信心,他表示,北京地區(qū)有10萬多家TCL熱泵存量用戶,從品牌知名度和用戶好評率來看,在設(shè)備以舊換新政策下有著很大空間。而科海嘉業(yè)不是單兵作戰(zhàn),能夠集聚更多力量來推動這項工作,從而來提升TCL熱泵在北京地區(qū)的占有率,進(jìn)一步提升科海嘉業(yè)在行業(yè)的話語權(quán),不斷提高熱泵在設(shè)備更新中的應(yīng)用率,切實通過把節(jié)能、綠色的產(chǎn)品為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展賦能。


