雪崩時，沒有一片雪花是無辜的，更遑論采暖市場在近些年來已經成為了空氣源熱泵行業的風向標，空氣源熱泵行業的整體下滑，采暖市場難辭其咎。在全國市場受到2020年特殊因素影響的情況下，采暖市場也出現了5.5%下滑。

　　

　　從采暖細分市場來看，熱泵戶式采暖市場總體下滑18.2%。在經歷了2017年至2019年3年大批量的招投標洗禮之后，可以很明顯地發現，2020年的招投標市場正在逐漸縮水，大面積的清潔供暖改造項目逐步減少。在產品品類占比方面，熱泵熱風機產品依然占據主導地位，但因其一路下滑的價格與上升的規模，逐漸成為了企業們眼中的“雞肋”。從市場項目規模來看，招投標市場2020年以中小、分散式的標為主，集中式的大標同比2019年要少很多；除此之外，此前在招投標市場中幾乎標標必拿的主流品牌并沒有過多的出現在中標公告中，他們對招投標市場的判斷和選擇比原來更加謹慎與理性。反之，相對此前一些并不活躍的品牌，開始大量的出現在招投標市場中。具體分析來看，企業投入產出比出現較為較明顯的傾斜，再加之招投標項目涉及墊資問題，因此在資金壓力方面更高，在目前市場環境收緊的情況下，企業更加看重現金流，并不愿意為此承擔過多的資金風險。此外，近年來熱泵熱風機逐漸成為了招投標行業里的主流產品，而熱泵熱風機的“規模不效益”已經成為了行業的共識，這也在一定程度上打擊了大品牌在招投標市場的積極性。對此，行業人士戲稱招投標市場“大品牌不想參與，小品牌擠破頭，招投標市場一地雞毛。”

       北方零售市場與商用市場相輔相成，2017年至2019年，各大企業開始搭建北方渠道。經過三年的鋪設，北方渠道市場進一步成熟，在2020年零售市場體現明顯，同時也為采暖市場的“藍籌股”帶來了更多的利好，商用集中供暖在2020年保持持續的增長力。

　　

　　不得不提的是，由于市場變化與競爭帶來的壓力，讓空氣源熱泵企業與中央空調企業這兩股原本交集并不算深入的勢力，從“不相往來”變成了“短兵相接”。近兩年，中央空調企業依托于品牌優勢在采暖市場愈發活躍，這也導致從渠道到工程與空氣源熱泵企業的交鋒更加白熱化。

　　

　　一、招投標采暖市場分析——熱泵戶式水機市場

　　

　　具體來看，熱泵戶式水機延續了2019年的態勢，持續下滑。一方面，受制于整體招投標市場萎縮的影響，熱泵戶式水機未能幸免于難；另一方面，熱泵戶式水機市場份額進一步被熱泵熱風機所侵蝕。“煤改電”項目除了涉及到電力改造成本之外，同時還伴隨著設備安裝與財政補貼。總體而言，戶式水機改造成本更高，不僅需要更高的政府補貼，在安裝與售后服務上也更為復雜，需要消耗企業更多的精力，同樣的人工成本安裝熱泵熱風機的效率要比熱泵戶式水機高很多。

　　

　　從采暖市場發展趨勢來看，整個熱泵戶式水機改造量最大的京津冀地區，所剩的市場潛力已經極為有限，而其它地區也并沒有圍繞熱泵戶式水機產生過多的市場容量。更為重要的是，“煤改電”的改造方式涉及的到人力、物力、財力較高，3年的財務補貼，對于政府而言也同樣極具壓力，再加之2020年疫情所帶來的經濟大環境的影響，本就負重前行的各地政府在財政上更為吃緊。從區域反應來看，各地政府也更愿意選擇更為方便的熱泵熱風機，這也使得熱泵戶式水機體量從招標端逐步走向零售端。

　　

　　從2020年來看，圍繞戶式水機大規模的改造項目已經所剩不多，行業人士預測2021年熱泵戶式水機招投標可見的只有北京地區部分項目，總量規模依然會進一步下滑。而且，很多改造已經經歷了2到3年，這其中涉及大量的售后服務工作，不僅相關問題異常復雜，同時也存在著不少困難。而2020年正是一個多年不見的冷冬，從市場反饋來看，經銷商安裝水平及產品設備本身的差異還是導致了系統運行出現了較多問題，這為空氣源熱泵企業的售后能力帶來了更多的挑戰。

　　

　　熱泵熱風機市場

　　

　　不可否認，熱泵熱風機成為了目前多地政府在招投標市場中主選的產品，2020年也依然占據著空氣源熱泵招投標市場的主流地位，但行業對于該產品的詬病也是顯而易見的。熱泵熱風機不僅沒有因規模擴大給行業帶來更好的經濟效應，反而陷入市場低價競爭所造成的困局，利潤率一路走低、參與者熱度大幅降低等等現象早已被暴露出來。

　　中標價格不斷跌破預期。項目市場缺乏大標，而且很多項目都被分割成零碎的小標段，實際操作起來并沒有利潤可言。特別是部分空調企業受制于2020年市場低迷開始躋身熱泵熱風機行業來消化產能。然而這種做法也讓OEM 的價格一路下跌，一臺OEM的熱泵熱風機毛利甚至還不足50元，這讓原先一些想要去做熱泵熱風機的專業型空氣源熱泵企業望而卻步。此外，由于原材料價格的上漲，熱泵熱風機的利潤進一步萎縮，行業陷入了怪圈。

       值得一提的是，即便是熱泵熱風機市場已經占據了招投標市場的主流份額，但是也依然會面臨著招投標市場體量下滑的情況。特別是一些成熟的市場，在經歷過此前大規模的招標之后，它們能夠給整體市場帶來的潛力已經寥寥無幾。例如，近兩年來進行大面積改造的河北市場，2020年存量市場已經極為有限，業內人士表示這將成為行業的縮影。因此也可以明顯發現，相比于2019年，2020年招投標市場的質量出現下滑，部分項目的分包段僅有幾千甚至幾百臺熱泵熱風機的采購。在第二批清潔供暖試點城市三年補貼已到期的2020年，整個行業變得更為焦慮。

　　

　　從圖表中可以看出，4kW及以上的熱泵熱風機占比在2020年進一步提升。在此前熱風機大潮的嘗試階段之后，可以發現，3kW熱泵熱風機不能滿足大多數用戶的采暖需求，一戶裝配2臺3kW熱泵熱風機后仍然需要搭配其它的加熱輔助產品。也正是如此，4kW及以上的熱泵熱風機成為了目前政府招標中的首選產品；此外，在部分標段中，也有特殊采購大于4kW及以上或者一拖多的熱泵熱風機，但這種現象僅是少數，并沒有規模與趨勢。

　　

　　二、采暖零售市場分析——北方零售市場

　　

　　北方除了大規模的招投標市場之外，零售市場也不可忽視。不可否認，北方零售市場屬于剛需市場，但受制于疫情的影響，戶式采暖在 2020年上半年是整個采暖行業中受影響最為嚴重的市場。雖然疫情初期長時間入不敷出所帶來的現金流壓力導致北方渠道的信心受挫，但值得一提的是，在“煤改電”的大力推廣之下，北方用戶對于空氣源熱泵已經有了新一輪的認識。在此狀況下，空氣源熱泵有了更多的機會，特別是如城鄉結合部那些無法通氣亦或者是沒有進行招投標改造的區域，不光是熱泵戶式水機，對于熱泵熱風機而言也是一個充滿機遇的市場。

　　

　　不得不接受的一些現實是，諸如格力、美的、海爾等規模型巨頭企業進入對空氣源熱泵企業造成了極大的影響。但空氣源熱泵企業一直利用最擅長的“地攤經濟”的方式，不斷去做促銷，將渠道的促銷延伸至各個鄉村。諸如五金店、建材店、水暖店等，不斷去挖掘最一線市場的市場需求。由于近幾年“煤改電”的大力宣傳，北方用戶已經具備了消費意識，而空氣源熱泵采暖也同樣宣傳已久，不少用戶對相關品牌已經有了基本的了解，再加上空氣源熱泵安裝還伴隨著電費補貼，因此空氣源熱泵在零售市場取得了相當不錯的發展。更為重要的是，渠道深度帶來的不僅是零售市場的增幅，同時也為零售市場延伸出的小型工程市場帶來了幫助，這也是中廣歐特斯、紐恩泰、生能、中科福德等空氣源熱泵企業為什么一再強調并不斷加強渠道的原因。而在這其中，中科福德正是一個極為典型的品牌，從其企業進入“煤改電”市場以來，便扎根北方渠道的發展與布局，近年來也取得了不錯的成績。

　　

　　南方熱泵兩聯供系統市場

　　

　　相比于北方采暖零售市場的一面向好，南方采暖零售市場也爆發出了新一輪的機遇。一方面，在消費結構升級的大趨勢下，熱泵兩聯供已經成為制造企業和渠道企業共同的增長點，整個行業對其的認識也達到了前所未有的高度；另一方面，南方熱水零售市場利潤的剝削、增量市場變少等因素使空氣源熱泵熱水零售市場處于下滑局面，在2020年疫情的影響下陷入了更深的發展泥潭，而熱泵兩聯供系統卻在家裝零售市場中為廠家帶來了更多的利潤點與市場空間。從2020年的市場表現中可以發現，以往專營“煤改電”市場的空氣源熱泵品牌在“煤改電”市場份額急劇減少后，更多的將目光轉向了熱泵兩聯供市場。在2020年期間，中廣歐特斯、芬尼、紐恩泰等品牌均有不俗的表現。雖然進入時間有所不同，但他們都將熱泵兩聯供系統納入到專賣店的體系之中，為各自后續在南方采暖市場的發展做了更好的鞏固；此外，可以看見熱泵兩聯供系統的配套市場也已經被打開，雖然目前主要還是中央空調品牌牢牢把握在市場之中，但是空氣源熱泵企業也不乏有所亮點，如科希曼、清華同方、生能、丹特衛頓在熱泵兩聯供配套市場均有斬獲，也算是為之后空氣源熱泵企業的發展開了個好頭。

　　

　　然而，南方熱泵兩聯供零售市場發展的趨勢與機遇毋庸置疑，但對于熱泵企業而言，如何入局是他們一再考慮的難題。表面上，隨著市場逐漸被打開，越來越多的空氣源熱泵企業也開始加入熱泵兩聯供市場的較量之中，空氣源熱泵企業在南方熱泵兩聯供市場在呈現出“百花齊放”的態勢，然而事實上，雖然空氣源熱泵兩聯供系統近年來在行業內受到了廣泛的關注，但更多的只是“雷聲大，雨點小”。從2020年的結果來看，真正進入空氣源熱泵兩聯供行業，并在該行業濺起水花的空氣源熱泵企業僅有個別幾家，大多數企業只在初步的嘗試，并沒有為空氣源熱泵兩聯供市場而“興師動眾”。

　　

　　當然，并非是空氣源熱泵企業不想進入熱泵兩聯供領域，而是其中涉及多種因素的關系：第一，主流市場都被外資品牌所占據，在南方采暖市場中，空氣源熱泵企業一直都有中央空調企業這樣一個強大的競爭對手，以美系四大家為代表的品牌主導著目前的南方戶式空氣源熱泵兩聯供市場，相比于空氣源熱泵企業，他們的品牌更具影響力，企業與渠道的綜合實力也更強，從相關的戶式空氣源熱泵兩聯供線下體驗店也可以看出雙方之間明顯的差距；第二，在消費升級之后，大家對于品牌的認知度更高，需求的提升、疫情的影響，使得人們對于健康、舒適度等提出了更高的要求，因此用戶在產品選擇上更為慎重，空氣源熱泵企業想要在這片領域獲取一席之地變得更加困難；第三，渠道的服務能力與銷售能力有限，空氣源熱泵企業在南方的經銷商以做熱水為主，而這些經銷商絕大部分的實力與技術還有所欠缺，不能直接將空氣源熱泵兩聯供系統輸入到他們的銷售產品圈內，渠道的轉型與培訓是亟待空氣源熱泵廠家解決的問題，此外不得不提的是，當下推出空氣源熱泵兩聯供系統對于熱泵企業而言雖是見兔顧犬，但還是稍晚了些許，其中不少經銷商此前為了更好的發展已經開始經營其他品牌的兩聯供系統，他們是否會把空氣源熱泵企業的兩聯供系統作為主推的對象也亟待考量；第四，企業缺乏持續的培訓，對于熱泵兩供系統，空氣源熱泵企業極度缺乏人才，無法做到持續性的培訓工作；第五，產品的精細化程度不夠，空氣源熱泵兩聯供作為一個系統而非產品，相對傳統空氣源熱泵產品的制作設計要求更高，其中不僅包含了各種產品的硬件設施，同樣也伴隨著系統組合與安裝的多項“軟件”，而這些都是空氣源熱泵企業所需要補足的。

　　

　　當下，空氣源熱泵企業想要分得南方采暖市場的一杯羹，這需要加強戶式空氣源熱泵兩聯供系統的展示與出樣，讓更多的人認識到空氣源熱泵企業的產品，同時加強多元化產品的延伸，提高品牌的認知度；更為重要的是，空氣源熱泵企業需要認清自身的定位，空氣源熱泵企業的優勢在于渠道的深度與廣度，利用該優勢將重點放在次級市場或許會有更好的發展。

　　

　　三、熱泵商用采暖市場分析

　　

　　保持了4年的連續增長，即使在2020年疫情的影響下，空氣源熱泵商用集中采暖依然穩中有升，5.6%的增長率成為了采暖市場中為數不多的亮點。

　　

　　由于招投標項目市場的受挫，空氣源熱泵企業們則更多的把精力放在了商用市場。相比于招投標項目市場，商用市場相對回款快、風險較低，雖也有墊資的風險，但總體來說要比招投標市場性價比要更高。此外，2020年空氣源熱泵企業在市場中的渠道鋪設已經更為成熟，而這也為商用市場提供了更多的機會，而且相比于大型項目，通過零售商進行推進的小型項目，回款快，數量多。更為重要的是，得益于近年來空氣源熱泵企業在北方市場的推進，商用市場已然全面打開，受北方“煤改電”市場的影響，各地政府在推進戶式清潔能源供暖的過程中除了對于戶式采暖市場進行改造之外，同樣也附帶了對于公用建筑以及商用項目的清潔供暖改造力度。

　　

　　值得一提的是，相比于2019年，2020年超大型項目明顯減少，中小項目依然是目前商用采暖市場的主流。客觀而言，超大型項目在行業中可遇不可求，同時在此過程中也要經歷更多的反復，以及承擔更多的未知因素，因此企業把更多的關注點都放在了中小型項目市場。也正是如此，65kW及以下規格的產品依然是行業的主流，占據著半數以上的比例。但不可否認的是，65kW~130kW以及130kW以上規格產品的提升也反映出市場中型項目的需求。從產品本身來說，除了匹數做到更大之外，變頻化也是其中的一個方向，在2020年可以看見有些企業已經在這方面開始嘗試，同時也取得了不錯的效果，當然，這也是考驗企業自身實力的一個標準與方向。

　　

　　進入2020年，在特定環境的刺激之下，相關的農業經濟得到了良好的發展，在此基礎之上，為了尋求更人性化的管理、更高的產能，提高經濟收益，企業也愿意主動把更多的精力放進圍繞著科學生產的經濟領域。其中，空氣源熱泵企業在大棚養殖以及畜牧行業的領域為之保駕護航，起到了廣泛推廣的作用。隨著該領域市場的利好，空氣源熱泵企業會越來越多的進入集團化、規模化階段，這也為整個行業在細分領域未來的發展上提供了很好的方向。

　　

　　綜上所述，整體采暖市場雖然稍顯低迷，但其中也有不少閃光點。行業發展的背后，市場的競爭也尤為激烈，除了專業空氣源熱泵企業之外，諸如天加、麥克維爾、三星、長虹中央空調、TCL智能暖通、科龍中央空調、EK等中央空調企業也在該領域獲得了較好的發展；同時，還有不少北方新出現的企業也進入該市場分食商用市場的蛋糕，而這些新企業以輕資產運營，相對來說他們所承擔的風險也更小。2020年，空氣源熱泵企業在零售采暖市場與商用采暖市場兩個方面已經在觸摸“后煤改電”時代，而那些早早布局這兩個領域的企業，均獲得了不錯的發展。可以預見的是，未來這些領域的競爭將逐步走向白熱化，然而行業發展的最后一定是產品力的競爭，不管企業規模大小如何，找準方向、認真做好產品才是更應該去考慮的問題。