武漢，一個被冠以“全國宅配機(jī)電市場價(jià)格洼地”的城市，價(jià)格已然成為了生存在這個市場中的宅配機(jī)電服務(wù)商不得不面對的經(jīng)營阻力。然而，在行業(yè)摸爬滾打近二十余年的張何露，卻帶領(lǐng)武漢眾承昱盛暖通設(shè)備有限公司（以下簡稱武漢眾承昱盛），以熱水解決方案打造成差異化競爭優(yōu)勢，成了其破局低價(jià)競爭的“矛”。“人無我有，人有我優(yōu)，我們做好熱水服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，破局低價(jià)。” 張何露表示。

武漢眾承昱盛暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理 張何露

　　創(chuàng)造突圍空間，以熱水為核心著力點(diǎn)

　　“我們選擇深耕熱水領(lǐng)域，并不僅僅是出于利潤的考量，更關(guān)鍵的是在服務(wù)高端大宅客戶過程中，發(fā)現(xiàn)他們在熱水使用方面存在諸多尚未被滿足的痛點(diǎn)，這成了我們在市場低價(jià)競爭中，創(chuàng)造突圍空間的重要抓手。”張何露解釋道。事實(shí)上，武漢眾承昱盛一直以來主要聚焦于大宅高端客戶群體，頻繁地對接高凈值客戶群體讓他漸漸發(fā)現(xiàn)，越來越多高端客戶群體對于熱水解決方案并沒有清晰的認(rèn)知，但實(shí)際使用中卻常面臨水溫不穩(wěn)、等待時間長、多點(diǎn)用水相互干擾等難題。“好的熱水解決方案對于這類客戶群體來說其實(shí)是重中之重，卻長期被市場忽視。” 張何露坦言。

　　“通過對市場需求的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，大宅客戶熱水的核心需求在于‘好用’——熱水一定要快、一定要穩(wěn)。但流量差、不穩(wěn)定、忽冷忽熱等痛點(diǎn)，卻是市場上大多熱水解決方案不可忽視的問題。”張何露指出，盡管整體熱水市場看似品牌眾多、競爭激烈，但真正能系統(tǒng)化解決高端用戶復(fù)雜用水場景需求的渠道商屈指可數(shù)。“這是一個隱藏在紅海中的‘藍(lán)海機(jī)會’。”因此，張何露堅(jiān)定地認(rèn)為，在湖北這個經(jīng)銷商實(shí)力差距不大的市場中，能夠打造一套優(yōu)秀的熱水解決方案，必將成為武漢眾承昱盛的突出優(yōu)勢。

　　“實(shí)際上，湖北市場的頭部經(jīng)銷商數(shù)量較多，彼此差異性不大，這就導(dǎo)致市場競爭最終傳遞到價(jià)格層面的PK非常激烈。不管是傳統(tǒng)的壁掛爐，還是中央空調(diào)，競爭得愈加慘烈，都在讓客單值一降再降，持續(xù)走低的利潤，讓我們必須思考自身的發(fā)展之路，也必須打造出全新的核心競爭力，從而在市場中脫穎而出。”張何露表示。

　　攜手瑞美，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為經(jīng)營賦能

　　瞄準(zhǔn)熱水賽道，品牌選擇成了張何露最為在意的地方。在熱水解決方案的探索過程中，武漢眾承昱盛團(tuán)隊(duì)接觸過很多品牌，經(jīng)過層層篩選最終選擇了瑞美。談及這一決策，張何露表示：“很多熱水品牌仍停留在提供單一產(chǎn)品的思維，而瑞美真正立足于系統(tǒng)解決方案，其技術(shù)積累和產(chǎn)品穩(wěn)定性令人印象深刻。”在張何露看來，“當(dāng)大多渠道商對于熱水的看法只是‘有’‘能用’就行，我們根據(jù)用戶需求出發(fā)，打造針對性解決方案，就將是我們的差異化競爭點(diǎn)。”

　　“我們與瑞美接觸時間非常久，早在2015年就已經(jīng)開始接觸瑞美品牌。”特別是在熱水解決方案的持續(xù)探索過程中，張何露漸漸發(fā)現(xiàn)了瑞美的價(jià)值，并將其作為公司熱水板塊的唯一品牌，希望能夠直擊用戶痛點(diǎn)。“在大宅項(xiàng)目PK時，我們的亮點(diǎn)之一就是對熱水的理解程度更高。在綜合解決方案的匯報(bào)中，除了傳統(tǒng)的空調(diào)、新風(fēng)、采暖外，熱水解決方案成為了我們的加分項(xiàng)。”張何露自信地說，藍(lán)海市場并非一個遙不可及的、完全獨(dú)立的新大陸，它往往就隱藏在我們熟悉的紅海之中。

　　張何露介紹，瑞美在熱水領(lǐng)域擁有深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，其容積式熱水器及系統(tǒng)解決方案在穩(wěn)定性、耐用性和智能化程度上顯著優(yōu)于市場常規(guī)產(chǎn)品，尤其適合大宅和多點(diǎn)用水的高端場景。此外，瑞美還提供完善的技術(shù)培訓(xùn)、方案設(shè)計(jì)和營銷支持，幫助經(jīng)銷商真正具備熱水系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和推銷能力。“瑞美不僅提供了產(chǎn)品，更提供了‘方法論’和‘工具箱’，讓我們能夠精準(zhǔn)切入市場需求空白點(diǎn)。”如今的渠道商都在面臨經(jīng)營利潤持續(xù)下滑的困境，在內(nèi)卷的環(huán)境中，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，正考驗(yàn)著每一名經(jīng)銷商的選擇。而武漢眾承昱盛與瑞美的合作，恰恰為他們開辟出差異化的賽道。

　　因此，將大宅高端客戶群體打造成自己經(jīng)營標(biāo)簽的武漢眾承昱盛，與始終堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，專注于為消費(fèi)者提供更加便捷、智能、舒適熱水體驗(yàn)的瑞美，兩者的合作可以說是水到渠成。“瑞美一直以來都致力于解決大戶型采暖熱水的痛點(diǎn)出發(fā)，為消費(fèi)者帶來節(jié)能、環(huán)保、智能化、可持續(xù)發(fā)展的采暖熱水解決方案。這為我們開拓高端客戶群體時，可以說是提供了‘銳利’的武器。”張何露透露道，只要能夠進(jìn)店了解的潛在客戶，在與多方比對之后，我們的“加分項(xiàng)”使我們的成交率一路攀升，并實(shí)現(xiàn)了極好的口碑建設(shè)和老客戶轉(zhuǎn)化。

　　真正的智慧，不在于一味地想著如何逃離紅海，而在于擁有在紅海中發(fā)現(xiàn)并開辟藍(lán)海的眼光和勇氣。顯然，張何露完全具備這種勇氣和能力，而通過與瑞美的深度合作，張何露帶領(lǐng)著公司也找到了自己的差異化發(fā)展道路，并通過對熱水系統(tǒng)的深入研究和高品質(zhì)產(chǎn)品的引入，實(shí)現(xiàn)紅海市場中藍(lán)海之道的探尋。張何露始終認(rèn)為，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的當(dāng)下，渠道商們正面臨“價(jià)格戰(zhàn)困局”與“轉(zhuǎn)型焦慮”的凜冬考驗(yàn)，因此只有找到屬于自己的“攻城車”破局“圍城”，才能走出一條可持續(xù)的發(fā)展之道。