最近看到一個觀點，挺有意思，與大家做個分享：“成功的轉型往往需要把握兩個平衡點：既要打破低效環節的束縛，又要保留行業積累的專業優勢；既要擁抱新技術趨勢，又要守住商業本質。這種辯證的轉型思路，或許比激進的顛覆更符合行業實際需求。”這個觀點對正處于轉型焦慮期和窗口期的暖通空調行業，尤其是正置身于風口浪尖的渠道類企業而言，特別應景，由此而延伸出的思考是：轉型是“非此即彼”，還是“既要又要”？

　　暖通空調行業的急速下行，實際上是一場供需關系的重塑：需求端對節能、智能、服務的需求升級，與現有商業模式（渠道模式）形成了尖銳的矛盾，而且這種矛盾不是簡單的技術迭代，而是整個價值鏈條的重新洗牌，從產品研發到渠道管理，從安裝服務到運維體系，每個環節都亟待突破慣性思維。市場環境的變化正在倒逼行業參與者作出選擇：是繼續被動依賴陳舊的運營框架，還是主動打破路徑依賴？

　　事實上，傳統依靠經銷商壓貨、門店展示、價格競爭的模式已經難以為繼，用戶似乎更關注整體解決方案的舒適度與智能化水平；而工商業市場則從單純設備銷售轉向能源管理系統的深度整合。這些變化要求相關企業必須重新打造自己的護城河——從硬件制造能力升級為場景化服務能力，從產品性能競爭轉向全生命周期價值創造。但正如我們文章開頭提到的觀點，這種轉型一定不是對“傳統”的全盤否定，而是對企業既有核心優勢的迭代升級，比如將積累多年的安裝經驗轉化為數字化服務標準，把渠道網絡轉變為價值交付平臺。而真正的挑戰在于如何既能平衡破與立的關系，又能在打破舊框架的同時建立新能力。

　　與此同時，家裝零售市場的另一個發展方向則是企業需要從設備銷售轉向場景化服務，通過智能控制、能耗監測等增值功能提升用戶粘性；工商業領域除了要聚焦能源效率優化，將空調系統與樓宇管理深度整合，更要有能力向用戶提供定制化的節能解決方案。這樣的轉型方向同樣也不是對傳統業務的徹底拋棄，而是對其核心能力的再造。而更為重要的是，這樣的轉型往往需要建立在兩個基礎之上：一是對行業本質的深刻理解，二是對技術趨勢的精準把握。設備制造企業和服務企業既要像外科手術般剝離低效環節，又要培育新的利潤增長點。

　　如果把近二十年的暖通空調行業渠道發展史也分成：“大經銷制、扁平化、生存絞殺”三個階段，那么現在顯然已經到了第三個階段。快消品行業得出的一個最新結論我認為同樣也非常適用于我們暖通空調行業：“未來3-5年，‘傳統經銷商’將逐步消失，取而代之的是三類新角色：本地化服務中樞、數據價值轉化者、柔性供應鏈節點。”所以，“成年人”不做選擇題，我們都要：我們既要保持本色、堅守特色，我們又要把握趨勢、與時俱進。