5月16日，萬(wàn)居隆《老伙計(jì)攜手計(jì)劃》品類共創(chuàng)私董會(huì)第1期在廣州總部順利召開。"一個(gè)人可以走得很快，一群人可以走得更遠(yuǎn)。”在這個(gè)風(fēng)起云涌的時(shí)代，萬(wàn)居隆作為國(guó)內(nèi)專業(yè)熱泵三甲的企業(yè)，憑借卓越的技術(shù)和前瞻的視野，一次次在海內(nèi)外市場(chǎng)攻城拔寨。這次活動(dòng)又是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，再次重構(gòu)了產(chǎn)品與商業(yè)的創(chuàng)新，對(duì)傳統(tǒng)空調(diào)行業(yè)進(jìn)行了顛覆性的構(gòu)想。

　　存量時(shí)代，更多創(chuàng)新品類全面進(jìn)入國(guó)民品牌誕生的黃金時(shí)代。

　　2023年發(fā)生了一個(gè)標(biāo)志性事件，李佳琦在直播間因?yàn)?9元的花西子眉筆翻車。為什么早幾年賣79元大家不說(shuō)，但現(xiàn)在卻引發(fā)爭(zhēng)議了呢？那是因?yàn)樵鐜啄赀€是處于增量經(jīng)濟(jì)的尾聲。增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的收入增長(zhǎng)都有預(yù)期。而網(wǎng)紅品牌本質(zhì)是靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，客戶架不住一吆喝，口袋里的錢就掏出來(lái)了。到了現(xiàn)在，消費(fèi)者口袋里的錢不一定變少了，但存量時(shí)代，對(duì)自己收入的增長(zhǎng)預(yù)期變?nèi)趿耍M(fèi)更是從增量經(jīng)濟(jì)切換到了存量經(jīng)濟(jì)。此時(shí)，品牌不再是靠營(yíng)銷端驅(qū)動(dòng)，而是由供給端驅(qū)動(dòng)，成功的供給端品牌最終走向會(huì)國(guó)民品牌。

　　日本是1985年簽了廣場(chǎng)協(xié)議，1984年，優(yōu)衣庫(kù)誕生在日本進(jìn)入存量經(jīng)濟(jì)的時(shí)刻。它是我們心目中最有代表性的日本國(guó)民品牌，日本至少一半以上的人穿優(yōu)衣庫(kù)。在中國(guó)也有很大的市場(chǎng)，不管是一線城市的白領(lǐng)還是三四線城市的小鎮(zhèn)青年，都有人穿。優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人，過(guò)去幾十年永遠(yuǎn)穩(wěn)定在日本富豪榜的前三。相似的外觀、相似的產(chǎn)品體驗(yàn)，更低的價(jià)格、相同或更好的性能，從而滿足大部分消費(fèi)者對(duì)“白月光”想買卻買不起的心理！

　　采暖需求升級(jí)，讓熱泵品類成為空調(diào)業(yè)下一個(gè)5G賽道。

　　90年代是空調(diào)行業(yè)的1.0時(shí)代，分體式空調(diào)的出現(xiàn)主要是解決制冷問題。傳統(tǒng)空調(diào)只為制冷而設(shè)計(jì)，在國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試數(shù)據(jù)要求中，傳統(tǒng)空調(diào)對(duì)于低溫采暖的性能基本沒有要求，也因此傳統(tǒng)分體式空調(diào)與中央空調(diào)低溫制熱一直雞肋。長(zhǎng)江流域多聯(lián)機(jī)+壁掛爐地暖，以及北方集中供暖一直采用燒煤｜鍋爐｜后面實(shí)行了煤改電工程等，都是說(shuō)明傳統(tǒng)空調(diào)低溫采暖效果雞肋。

　　00年代，部分高端用戶開始對(duì)采暖更有高需求，也對(duì)室內(nèi)美觀有更高追求，多聯(lián)機(jī)-家庭中央空調(diào)出現(xiàn)，與壁掛爐/地暖形成組合進(jìn)入市場(chǎng)。空調(diào)業(yè)的2.0時(shí)代從無(wú)到有，逐漸成為主流。

　　到了10年代，以熱泵為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的空調(diào)系統(tǒng)：中央空調(diào)地暖機(jī)（兩聯(lián)供產(chǎn)品）出現(xiàn)了，這也是空調(diào)行業(yè)的3.0時(shí)代。這個(gè)階段讓更多高端用戶體驗(yàn)到制冷、制熱的水系統(tǒng)的舒適性。也讓更多廠家與經(jīng)銷商洞察到需求升級(jí)背后的技術(shù)與品類升級(jí)。熱泵品類的應(yīng)用開始百花齊放。

　　空調(diào)行業(yè)4.0到5.0時(shí)代，伴隨著技術(shù)與需求升級(jí)，以變頻熱泵為核心的采暖空調(diào)、采暖水機(jī)、兩聯(lián)供、三恒、五恒系統(tǒng)解決方案，圍繞不同消費(fèi)者，出現(xiàn)了不同產(chǎn)品與品牌，對(duì)于空間的需求已經(jīng)升級(jí)為：恒溫、恒靜、恒濕、恒氧、恒潔、智能化等，這些舒適系統(tǒng)逐漸被越來(lái)越多的家庭和新生代人群接受與青睞，并且逐步取代分體式傳統(tǒng)空調(diào)、家庭中央傳統(tǒng)空調(diào)。

　　20多年了，因?yàn)榕聼幔照{(diào)已經(jīng)普及；接下來(lái)20年，因?yàn)榕吕洌驗(yàn)橛脩魧?duì)美好生活的追求，采暖與全恒舒適空間的需求升級(jí)，讓熱泵成為了空調(diào)行業(yè)下一個(gè)5G賽道。

　　將熱泵科技普惠進(jìn)行到底，讓用戶買得起更用得起。

　　熱泵的產(chǎn)品性能真是不錯(cuò)，但是在市場(chǎng)應(yīng)用中，整體價(jià)格體系還是太高了。因此普通老百姓還是購(gòu)買不起，也因此熱泵行業(yè)整體規(guī)模上，并沒有想象中那么大。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，一定是關(guān)注每個(gè)細(xì)分人群，每個(gè)品類價(jià)格，每個(gè)經(jīng)濟(jì)階段的消費(fèi)習(xí)慣。萬(wàn)居隆，洞察到了這個(gè)巨大的痛點(diǎn)與機(jī)遇。為此，構(gòu)建了不確定性&需求升級(jí)下的品牌矩陣打法。

　　VANGL定位：大牌平價(jià)。科技研以致用，致力于普及萬(wàn)元以內(nèi)的熱泵產(chǎn)品應(yīng)用：采暖空調(diào)、一房一廳采暖機(jī)。

　　用戶畫像：新時(shí)代國(guó)民。主要是城鄉(xiāng)結(jié)合處經(jīng)商小老板 、城市三代同堂原住民家庭、努力向上的城市新白領(lǐng)。他們收入變得相對(duì)富裕，但杜絕高價(jià)。因?yàn)閮r(jià)格與產(chǎn)品搖擺，經(jīng)常是他們決策的矛盾焦慮點(diǎn)。所以定位：大牌平價(jià)。我們理解和翻譯就是：80分產(chǎn)品，絕對(duì)過(guò)得去，但是50-60分的價(jià)格就比美系、日系、國(guó)內(nèi)頭部品牌的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力了。

　　1、順風(fēng)系列采暖空調(diào)：制冷是基礎(chǔ)，采暖更出眾。解決了傳統(tǒng)分體式空調(diào)低溫采暖差的卡脖子瓶頸，比傳統(tǒng)空調(diào)制熱節(jié)能50%以上。我們都知道傳統(tǒng)分體式空調(diào)雖然已經(jīng)普及，2023年整體中國(guó)市場(chǎng)的出貨數(shù)量達(dá)到了9000多萬(wàn)臺(tái)，但是小空調(diào)一直解決不了低溫制熱的瓶頸：

　　1.1）-30度超低溫采暖科技。解決了冬天零度以下制熱斷崖式下降，采暖效果如同雞肋，幾乎無(wú)能，而且電輔熱不安全且耗能與效果極差的問題。

　　1.2）低位安裝與風(fēng)道科技。解決了夏天風(fēng)道直吹頭部，易得空調(diào)病的問題。老人、小孩、女人，干燥且體感過(guò)激不舒適。

　　2、順?biāo)盗幸环恳粡d采暖機(jī)：在北方?jīng)]有集中供暖的地區(qū)，全屋熱泵采暖通過(guò)煤改電的普及，備受老百姓的喜愛。但是大部分地區(qū)政府財(cái)政乏力，煤改電進(jìn)入了后補(bǔ)貼時(shí)代。對(duì)于基層百姓而言，掏出2萬(wàn)以上購(gòu)買全屋熱泵，非常吃力。一房一廳采暖機(jī)，針對(duì)使用人群對(duì)價(jià)格的敏感度，開發(fā)了一房一廳的配置。正如很多家庭買不起4房2廳的大房型，但是可以入手小套型商品房。所以一房一廳采暖機(jī)的整體價(jià)格從6999-9999不等，把幾萬(wàn)元的產(chǎn)品價(jià)格控制到了1萬(wàn)以內(nèi)，讓更多老百姓可以零距離接觸。一房一廳采暖機(jī)順?biāo)盗校?大技術(shù)創(chuàng)新：

　　2.1）配件集成化創(chuàng)新：順?biāo)盗邪寻惭b過(guò)程簡(jiǎn)單化，換熱器、膨脹罐、排氣閥等集成設(shè)計(jì)，免除了繁瑣的安裝工序，讓機(jī)組模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，全部統(tǒng)一集中在外機(jī)機(jī)身內(nèi)部，降低施工時(shí)產(chǎn)生問題的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)機(jī)組的二次優(yōu)化設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了多個(gè)模塊的集成，讓這些配件安裝的過(guò)程更加便捷，一個(gè)房間一個(gè)采暖系統(tǒng)，全程無(wú)需走管打洞，安裝設(shè)計(jì)更加美觀。

　　2.2）接口標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)新。我們都知道以前水系統(tǒng)安裝時(shí)最具挑戰(zhàn)的，就是接口。因?yàn)樗到y(tǒng)的連接最大的隱患，就是漏水問題。他和每個(gè)安裝工的能力、責(zé)任心，有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。萬(wàn)居隆創(chuàng)新了第三代接口安裝技術(shù)，傻瓜式操作，扣上即可自動(dòng)連接，內(nèi)部卡扣壓力可達(dá)到200公斤，萬(wàn)無(wú)一失。而且任何小白均可操作。

　　2.3）末端智能化創(chuàng)新。傳統(tǒng)末端就是各種鋼制與鋁制的暖氣片為主。但是暖氣片的幾個(gè)問題也非常突出，無(wú)論從空間、效率、智能化等各方面都有問題，智能暖氣片完全解決這些問題：

　　A）體積小不占空間。一般30平方的空間需要近3米的暖氣片。萬(wàn)居隆開發(fā)的智能暖氣片整體厚度不超過(guò)13cm，重量?jī)H為18kg，機(jī)身長(zhǎng)度1.1米，可以輕松安裝在客廳、臥室、廚房、浴室等家居空間中，不僅不占用過(guò)多空間，還能與其他家具和諧搭配，成為家中的一件藝術(shù)品，滿足現(xiàn)代家庭對(duì)家居美的追求。

　　B）八分鐘速熱，快速溫暖全屋。內(nèi)置加厚紫銅管和高效散熱翅片，配合全直流無(wú)刷電機(jī)變頻控制技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速升溫。與傳統(tǒng)暖氣片需要數(shù)小時(shí)才能達(dá)到理想溫度相比，智能暖氣片僅需8分鐘即可讓全屋溫暖如春，極大地提升了用戶的舒適體驗(yàn)。

　　C）無(wú)極控溫，個(gè)性化采暖。傳統(tǒng)的暖氣片通過(guò)調(diào)節(jié)水溫或增大散熱面積來(lái)控制溫度，但這種方式存在一定的局限性。智能暖氣片則搭載了無(wú)極調(diào)節(jié)模組，用戶可以根據(jù)自己的需求無(wú)極調(diào)控溫度，實(shí)現(xiàn)私人定制的采暖體驗(yàn)。最大使用面積可達(dá)35m2，適應(yīng)各種家庭使用場(chǎng)景，讓每個(gè)角落都能感受到適宜的溫度。

　　D）無(wú)限兼容，適用性強(qiáng)。智能暖氣片的另一個(gè)顯著優(yōu)點(diǎn)是其強(qiáng)大的兼容性。它可以靈活匹配各類以熱水為媒介的熱源，如壁掛爐、熱泵、集中供暖熱源等，為用戶提供了更多的選擇和便利。這種無(wú)限兼容的特性使得智能暖氣片能夠適應(yīng)不同場(chǎng)景的供暖環(huán)境，滿足不同用戶的使用需求。

　　AXEN定位：大牌平替。兩聯(lián)供、三五恒舒適系統(tǒng)的普及，隨著新生代消費(fèi)者的崛起，希望獲取更高顏值、更前沿技術(shù)、更高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　用戶畫像：新生代精英，他們是物質(zhì)與精神兼顧的新銳人群，知識(shí)結(jié)構(gòu)偏高。強(qiáng)調(diào)個(gè)性，不愿意被束縛，喜歡少套路多真誠(chéng)。大牌平替就是100分的產(chǎn)品，類比大牌，但是價(jià)格60-70分，相對(duì)更合理，零售價(jià)遠(yuǎn)低于美系、日系，供價(jià)趨同于國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌。對(duì)于更加有追求的新生代，他們更希望通過(guò)“平替產(chǎn)品”獲得大牌體驗(yàn)。

　　AXEN的提供X1、X2、X3、X4、X5、X6、X7、三五恒舒適系統(tǒng)等，滿足了不同的消費(fèi)場(chǎng)景。這些品類逐步在雙碳背景下，取代了多聯(lián)機(jī)+壁掛爐的更多市場(chǎng)份額。其中，AXEN全恒舒適系統(tǒng)更是未來(lái)的趨勢(shì)與方向。舒適系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、配件應(yīng)用、主機(jī)配合、數(shù)字控制等多維度解決方案。這樣的產(chǎn)品線要普及，有兩個(gè)門檻。

　　1、第一個(gè)門檻：交付一致性。市場(chǎng)上所有舒適系統(tǒng)依賴安裝設(shè)計(jì)，因?yàn)橛许敳堪惭b、墻面安裝，對(duì)于施工的要求過(guò)于苛刻，過(guò)多環(huán)節(jié)與過(guò)程依賴人工，風(fēng)險(xiǎn)極大。因此在初期設(shè)計(jì)時(shí)就要考慮如何去人工化？減少環(huán)節(jié)？從而把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。AXEN全恒舒適系統(tǒng)去掉了頂輻射、墻輻射、頂部風(fēng)盤等環(huán)節(jié)，更簡(jiǎn)單更安全。

　　2、第二個(gè)門檻：產(chǎn)品性價(jià)比。好的技術(shù)應(yīng)用，在確保經(jīng)銷商足夠利潤(rùn)的前提下，讓消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他系統(tǒng)的價(jià)格。目前AXEN最低可以做到899元/平方，比起市場(chǎng)上動(dòng)則1500元/平方的舒適系統(tǒng)，價(jià)格出乎意料。我們希望讓科技普惠進(jìn)行到底，讓中國(guó)更多的中產(chǎn)階級(jí)、新生代用戶，可以享受到到國(guó)貨之光。

　　5輕3賦能：品類共創(chuàng)，模式共創(chuàng)，做得更輕才能走得更快更遠(yuǎn)。

　　國(guó)內(nèi)不同于歐美的一些小國(guó)，中國(guó)的國(guó)土面積和人口基數(shù)都很龐大，為了有效地覆蓋這個(gè)龐大的市場(chǎng)，經(jīng)銷商模式顯得尤為必要。所以以前一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商一年輕輕松松就能賺幾十萬(wàn)，但近兩年來(lái)，熱泵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度白日化，從業(yè)人員多如牛毛。而且互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太快，如果不主動(dòng)去變革，必然會(huì)被這個(gè)時(shí)代淘汰。

　　1、渠道經(jīng)銷商強(qiáng)內(nèi)卷，痛不聊生。

　　品類品牌卷：多聯(lián)機(jī)、壁掛爐等品類競(jìng)爭(zhēng)白日化，臺(tái)前毛利率趨于懸崖，參與的經(jīng)銷商群體過(guò)于擁擠，品牌CR5大于50%。

　　零售工程卷：訂單參與競(jìng)價(jià)的經(jīng)銷商太多，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致門店客戶銳減，傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法支撐可持續(xù)增量。

　　囤貨考核卷：美系、日系、國(guó)內(nèi)等大品牌的指標(biāo)壓力鏈過(guò)重，門檻過(guò)高，經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率低，投入產(chǎn)出低，虛假繁榮，投資回報(bào)率極低。

　　固定投入卷：門店裝修動(dòng)則20萬(wàn)-50萬(wàn)元/百平方不等；門店房租動(dòng)則20萬(wàn)-100萬(wàn)/年不等；倉(cāng)庫(kù)每年租金動(dòng)則10萬(wàn)，還需專人看管5萬(wàn)/年；機(jī)器物流+搬運(yùn)費(fèi)用動(dòng)則5-10萬(wàn)/百套家庭。

　　認(rèn)知綁架卷：只經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、日系、美系大品牌，不會(huì)結(jié)合上升新銳品牌。缺乏流量品牌+利潤(rùn)品牌的組合拳認(rèn)知，刀俎魚肉不僅被砍，更賺不到錢。

　　2、5輕3賦能，選擇大于努力，共創(chuàng)品類，做正確而難的事。

　　萬(wàn)居隆基于產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，也對(duì)商業(yè)模式進(jìn)一步做了創(chuàng)新，提出了“5輕3賦能”戰(zhàn)略。

　　以投資輕、庫(kù)存輕、運(yùn)營(yíng)輕、流量輕、費(fèi)用輕，為經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)提供了堅(jiān)實(shí)的政策扶持，讓經(jīng)銷商們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中減少不必要的費(fèi)用支出，無(wú)需為庫(kù)存而煩惱，在盈利方面得到有效保障。

　　以短視頻流量賦能、安裝技術(shù)化賦能、輔材供應(yīng)鏈賦能、經(jīng)營(yíng)科學(xué)化賦能，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的系統(tǒng)培訓(xùn)，推動(dòng)經(jīng)銷商群體數(shù)字化普及，讓經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)變得更簡(jiǎn)單，更有效率，更智能化。

　　除了要學(xué)會(huì)選擇上升品類、學(xué)會(huì)選擇投資回報(bào)率高的品牌、學(xué)會(huì)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，萬(wàn)居隆更提出了“流量品牌+利潤(rùn)品牌”的組合拳策略。

　　雖然流量品牌好做，但同時(shí)暴露了毛利問題，也會(huì)弱化了自身的能力。利潤(rùn)品牌利潤(rùn)雖高但也很難起量。即想有流量，又想有利潤(rùn)，那就應(yīng)該進(jìn)行“流量品牌+利潤(rùn)品牌”組合策略。這樣不但能構(gòu)建自身的能力壁壘，不需依賴大品牌，也依靠自身實(shí)力成立起自己的品牌力。

　　除此以外，萬(wàn)居隆將從微信、短視頻、全網(wǎng)營(yíng)銷等3個(gè)方面全?賦能經(jīng)銷商，為萬(wàn)居隆的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展釋放出積極的信號(hào)。