2022年的空氣源熱泵采暖市場整體發展是2021年市場的延續，實現 4.7% 的增長是合理之中。目前，整個空氣源熱泵行業對于采暖市場的態度可謂是涇渭分明，2022伊始，企業對于北方采暖招投標市場與零售市場的態度非常明確。在招投標市場中，不管是戶水機標段或者是熱風機標段，最影響企業的因素就是付款方式，企業對于標段也是進行嚴格的篩選，不再有任何風險的威脅，有的企業甚至主動拋棄了招投標市場。企業們非常清楚，在三年的特殊時期中，北方的財政受到嚴重的沖擊，既定的方案都不同程度調整，無論從產品端還是最終的付款環節顯然已經不再是幾年之前的情形。戶式水機市場與熱風機市場在招投標持續下滑也成為了可以預料的情況。在這樣的情況之下，未來也只有規模型企業還能夠抵抗風險從而持續加碼，招投標市場的品牌集中度將會大幅加深，整個招投標市場也不斷出現微妙的變化。

　　與之相反的則是，北方熱泵采暖零售市場的開發已經成為所有人的共識，也成為目前能夠支撐企業實現盈利促進正常發展的熱土。抓渠道、做服務、搶市場，這是所有企業在北方市場全年的發展節奏。也可以看到，渠道工作質量直接從銷售情況反映出來。雖然在這個過程中，價格因素不可以回避，即便是產品之間的同質化嚴重，但是在消費者心目中已經對于現有的品牌形成了分類分級的意識，品牌與品牌之間的終端零售價格能差距數千元之多，這也看出品牌之間對于市場的操作與戰略的不同。對于東北與西北市場來說，無疑都是新興市場，而對于類似河北這樣的市場來說則逐漸走向后期。

　　北方商用采暖市場則持續快速發展，在北方當前的大環境之下，熱泵采暖是商用市場替代的最佳方案，相比于北方戶式采暖市場的步步為營，空氣源熱泵商用采暖始終保持著穩定的發展態勢。眾多市場參與者對于2022年的市場依然看好，雖然疫情對于工程市場的影響遠比想象中更為明顯。在這個過程中會有項目延期、取消，甲方資金短缺從而導致預算大幅下降的情況，這些都拖慢了整個商用采暖市場的正常步伐。不過，這些項目絕大多數不會消失，而是會延期進行。更多中小型項目的增加直接推動了整個商用采暖市場的前進，而且相比于引人注目的大型項目，這些中小型項目數量更多，項目回款與周轉也較為順利。

　　

　　一、招投標清潔采暖改造市場分析

　　按照目前的市場發展情況來看，在本分析中不再單獨列出戶式水機與熱風機產品，而且共同以招投標清潔采暖改造市場分析綜述。2022年，整個招投標清潔采暖改造市場延續2021、2020年的態勢出現了持續下滑，這一點并不意外，“煤改電”招投標市場的頹勢難以扭轉。眾所周知，戶式水機招投標所牽扯到的人力物力財力較多，電力改造以及大規模集中安裝都讓當地相關部門以及熱泵廠商形成了共同體，但是在最終付款環節中，廠商成為了其中“受害者”。在此前的項目中，廠商為了項目的最終獲得，承擔風險進行墊資操作，而這樣的結果所帶來的就是資金風險。這個問題在“煤改電”招投標市場啟動初期就曾出現過，而且影響至今。在2021年時，就有企業表示將會退出招投標市場的競爭。在2022年中，這些企業的重要目的就是收款，被招投標項目拖欠資金達到數千萬以及上億元的企業并不在少數，就目前行業的整體企業規模而言，這些所拖欠的資金給當事企業帶來了極大的麻煩，可以參考當年天津武清項目案例的影響。

　　此外，在2022年中，整體的招投標數量也大為減少，通過可查資料可以看到主要有內蒙古自治區呼和浩特市土默特左旗；寧夏青銅峽市、吳忠市、固原市；北京房山區；山東省青島市、煙臺市；陜西省志丹縣、清澗縣等地的項目出現，原先的出標大省河北省則銷聲匿跡。此外，有兩個省份值得一提，一是山西省，2022年中山西省所發布的招投標信息最多，譬如河津、萬榮、翼縣、稷山、襄汾、平陽、芮城、平陸、垣曲、平順、夏縣等等，數量較多，但是總體標段質量一般，多為熱風機標段，而且數量較少；另一個亮點則是遼寧省據公開信息顯示，2022年的1月，東北省鄉鎮“煤改電”市場正式迎來了第一槍，遼寧省撫順市順城區河北鄉 2021-2022 年冬季清潔取暖“煤改電”散戶改造項目正式開標，共計有3家企業最終入圍；5月，遼寧省撫順市新撫區2022年冬季清潔取暖“煤改電”散戶改造項目中標結果公告，同樣也有3家企業最終入圍；9月，2022年遼寧沈陽新民市清潔取暖農村居民煤改潔項目結果公告，2家企業最終入圍。作為熱泵新晉熱點的遼寧市場標段多是戶式水機市場，遼寧省招投標市場成為2022年口碑評價最好的招投標市場。時至2022年，參與招投標的企業數量同比銳減，企業們的態度很明確，在特殊的情況之下不再增加企業現金流風險，只賣設備不再進行墊資，很多企業干脆表示“北京地區的招投標全部結束就已經宣告了熱泵招投標市場紅利期的結束。”

　　

　　作為招投標市場中的主流產品，熱泵熱風機產品一方面受制于整個北方招投標改造市場存量遞減現狀，市場規模持續下滑，本身規模不經濟的屬性始終沒有給行業帶來更好的經濟效應，利潤率一路走低，這些綜合因素已經對多數企業不再有吸引力。戶式水機在冬季給老百姓所帶來的舒適性與節能性已經深入人心并且起到了積極的傳播作用，其對于零售市場以及其他地區的清潔供暖進程起到了積極的推動作用。

　　

　　值得一提的是光伏熱泵系統，光伏熱泵可利用光伏發電供能給熱泵運行，也可收集太陽能中的熱能傳遞給熱泵熱交換系統，提高熱泵供暖效率。其產品形態基本由光伏組件/集熱器及熱泵機組構成，光伏組件/集熱器會傳遞電力和熱量給熱泵機組。在光伏供電充足的情況下，還可配合家庭儲能系統儲存白天多余發電量，理想狀態下熱泵可無需市電獨立運作。原本在北方太陽能光照資源較為豐富的地區，采購方本意是利用該系統的優勢實現更為理想的節能效果，但是該系統也應該是因地制宜，并沒有在招投標市場中廣泛應用起來，從最終結果來看并不理想，從而逐漸開始走向零售市場。

　　

　　從2022年的反饋來看，原先積極參與招投標市場的企業已經不再熱衷于此，嚴重的資金拖欠已經讓他們身心俱疲，三年特殊的情況使得他們對于未來的招投標市場并不看好，同時也讓他們的“討薪”之路更加艱難。對于未來，他們更加愿意著眼于新興零售市場的開發和成熟零售市場的迭代升級。

　　

　　二、北方熱泵采暖戶式零售市場分析

　　原先不起眼的東北市場以及內蒙地區卻成為了現在的香餑餑，原本最熱的河北市場卻遭遇了冷落，并非是變天，而是一個極其正常的市場發展過程，在熱泵采暖零售市場中才更能體現出非政策干預下的自由市場競爭的全貌。特別是在2021年零售市場在遼寧市場爆發之后，這也給了更多的企業新的啟示，終端為王的格言再次得以印證。

　　

　　2022年的零售市場開局其實非常不友好，第一季度北方地區遭受到了非常嚴重的封控，老牌零售市場河北、新興零售市場東北地區和內蒙地區在2022年反復受到疫情的侵襲，嚴重打擾了經銷商的正常工作開展，經銷商士氣受到了極大的挫傷，這也使得廠商同時陷入兩難的局面。但是隨著疫情的緩解，終端市場開始了強勁的反彈，這里面一個重要因素就在于廠家在2022年上半年為了刺激零售市場和產能消化，從而以大幅優惠引導經銷商的壓貨，這也不難理解反彈之后經銷商的高漲積極性。

　　除了熱泵采暖優勢深入人心之外，居民用煤成本持續提升依然是刺激熱泵采暖市場發展的最大誘因。在過去的時間里煤炭還比較便宜，一噸煤只需要幾百塊錢，1000多元可以滿足一家人的正常采暖費用。隨著煤炭的價格逐年上升，有的鄉鎮煤炭的銷售點，每噸無煙煤高峰期甚至接近3000元左右，選擇何種方式采暖則需要慎重。在低碳環保大環境下，低質量的煙煤不允許燒，有的地方還禁止燒煤，即便是現在燒煤取暖，也只能購買高品質的無煙煤。由此可見即便是初投資較高，長期收益高的熱泵采暖機也在禁煤之后成為了最佳的替代品。

　　

　　10月19日，國家發改委連發三文，指出煤炭價格上漲已經完全背離供需基本面，臨近供暖季，價格仍在呈現進一步非理性上漲態勢。國家發展和改革委員會(NDRC)將研究干預煤炭價格的具體措施，促進煤炭價格回歸合理區間，確保人民溫暖過冬。即便如此，煤價還是在2022年跨年之前呈現出上漲趨勢，而且在2021年度暴漲之下，煤價也始終在中高位起步，煤價“易漲難跌”這對于老百姓的心理有著較大的影響，內蒙、甘肅、山西、山東以及東北地區影響極大，綜合來看作為新興零售市場的內蒙與東北地區對于行業的推動影響更大。

　　

　　很多企業將目前的采暖市場發展看做是一個正常的進階階段，當市場的推廣與烘托與需求迎面而來之時，整個市場將徹底打開。北方零售市場特點是分布較為分散，而且對于市場開拓與服務的要求較高，把市場進行精細化分解才能獲得更好的發展。常規的省級、市級進行劃分都并不合適，北方的零售市場很多都是以縣級起步，直擊市場一線，由全面的小點拉動整個面的增長。所以縣城經銷商在向鄉鎮發展經銷商，其中的原因在于從市級到鄉鎮這個過程中間存在著的斷層，那就是開拓市場的主動性與服務能力，縣級市場單位正好在其中進行了銜接。因此，可以看到所有的廠商在2022年自由的時間中總是在走街串巷進行宣傳，公交車廣告、墻體廣告、電線桿廣告、夏天放電影、平日趕大集等南方地區已經早不蹤影的推廣方式卻在北方市場中如火如荼。深耕前線市場，將渠道的促銷延伸至各個鄉村，不斷去挖掘一線市場的市場需求。可以看到，格力、美的、海爾、中廣歐特斯、生能、紐恩泰、長虹中央空調、四季沐歌、熱立方、榮事達、芬尼、萬居隆、哈思等品牌之所以能夠在北方市場中實現快速發展，都是大力進行渠道精細化發展的結果。

　　

　　其實，這個過程也是筑建起抵御其他競爭對手的壁壘，毫無沉淀的非專業熱泵企業也非常想進入北方的零售市場還需要時間的積累。北方零售市場其實也呈現出諸多特點：第一，要么做高品質的產品，要么做性價比高的產品，價格定位合適。北方零售在冬季的特殊性對于產品的檢驗非常嚴苛，對于那些低質產品難以有發展空間。有一些在2021年還非常高調的品牌，正是由于產品問題在終端市場中飽受詬病，在2022年銷聲匿跡甚至更換品牌；第二，服務成本高且響應必須要及時，農村市場分布非常分散，單純靠廠家服務非常困難，這就需要廠商之間做出較好的聯動，并需要廠家投入更多的精力物力以最快的速度去響應售后問題；第三，北方零售市場并未完全是低價競爭，零售市場能否成功突圍，產品力非常關鍵，同時找對經銷商也非常關鍵，在行業中屬于相同檔次的品牌在終端零售價上可以相差數千元之上。而且由于推廣營銷到位，他們的目標可以直接鎖定鄉鎮群體中的高端用戶群體，從而直接跳出中低端用戶群體中的價格戰泥潭，看似不可思議，實則真實發生；第四，產品總體終端零售價持續下滑，在2~3年前經銷商賣一臺6P設備的毛利可以達到40%左右，而如今已經下滑一半。這個過程就是廠商在市場中角力的過程，當處于同一檔次的品牌開始降價之后，其他品牌不得已也要跟隨，畢竟能夠在鄉鎮市場做成高端高價的品牌還是鳳毛麟角，降價過程也會持續進行；第五，經銷商的忠誠度開始下降，有的企業表示，今天的河北市場就是未來的東北市場。作為一個相對成熟的零售市場，河北市場經歷了所有的進程，在河北市場中很少有經銷商單純只做某一品牌，有的經銷商甚至做多個品牌，其中不乏要挾廠家政策的經銷商。此外，在河北市場中還存在著不少新興的企業，他們無非是通過OEM來自創品牌，嘗試在市場中分一杯羹，并無長久計劃。商人，唯利是圖，這本無可厚非，但是市場顯然已經向著并非正向的方向發展。在目前的東北以及內蒙地區中，經銷商還是優先進行單一品牌的代理，忠誠度較高，但是隨著市場的發展，類似河北市場的情況也將必然出現；第六，北方零售市場經銷商的安裝工藝水平依然需要提升，系統工藝的提升并非一朝一夕的事情，需要廠商共同聯合進行，特別在零售市場火熱的現狀下，很多經銷商試圖依靠低價獲利，但是這個過程中無非是安裝時偷工減料，這又將對于未來市場的健康發展埋下隱患。

　　三、熱泵商用采暖市場分析

　　在“十四五”戰略實施中，各地要求加大對節能環保產品的支持力度，并隨著“碳達峰”“碳中和”戰略的逐步落地，北方商用采暖市場會因此獲利更多。熱泵商用采暖市場的遠不如零售市場的發展如此高調，但已悄然頗具規模，隨著零售渠道的不斷加深，隨之而來的則是更多的信息，這就促成了很多意料之外的中小型項目合作的契機。中小型項目數量更多，施工簡單，回款周期較快，更加具備隱蔽性，在市場中呈現出多元化發展。有的企業表示，考慮到專業性與售后問題，肯定優先當地與專業工程商進行合作。但是目前北方采暖項目信息非常多，最終實現合作的并非都是專業的工程商，反而是做其他行業的經銷商，他們由于工作特性接觸到很多項目信息，信息準確而且具有隱蔽性，成功率會更高。規模較大的熱力公司，往往并不是熱泵企業的重要攻關目標，他們認為，大多數的熱力公司并不會以空氣源熱泵為主，只是將其作為一個輔助能源版塊。

　　在2022年中，除去疫情影響消除，商用采暖表現穩健。在公建類項目以及醫療領域中表現尤為突出，由于中小項目數量較多，65kW以及以下的超低溫規格的產品依然是行業的主流。隨著項目的擴大，性價比更高的130kW產品在工程市場中應用更加廣泛，此外更大型的150kW、160kW設備也持續升溫。環保冷媒應用更普遍，超低溫、直流變頻技術的應用進一步提升，加上更大制熱量產品出現，這都讓商用采暖未來的版圖進一步擴大。

　　

　　作為熱泵商用采暖參與的兩大陣營，中央空調企業與專業熱泵企業可謂是涇渭分明，中央空調企業憑借著多年來在技術上積累，引領著四管制產品以及變頻產品的技術方向，同時結合他們的自身優勢也一二級市場的商用采暖項目中有所斬獲；而專業熱泵企業則在三四級市場中形成了天然壁壘，用深度與廣度來實現商用市場的覆蓋。但是，類似農林牧副漁等領域的系統采暖領域中，兩者卻是擁有一致性，而且產生著直接競爭。國家目前積極推動加快發展設施農業，因地制宜發展塑料大棚、日光溫室、連棟溫室等設施；集中建設育苗工廠化設施；鼓勵發展工廠化集約養殖、立體生態養殖等新型養殖設施；推動水肥一體化、飼喂自動化、環境控制智能化等設施裝備技術研發應用；保護生態環境基礎上，探索利用可開發的空閑地、廢棄地發展設施農業，這些無一不透漏出商機。

　　此外，有一個事件極其要引發思考，2022年末，河北省邯鄲、邢臺、保定等多地農民在人民網“領導留言板”反映，在寒冬時，遭遇天然氣限購或停氣問題，給他們的生活帶來了很大影響。多地官方回應稱，造成這一問題的原因，系中燃公司的供氣量與需求量間存在缺口。受上游天然氣采購價格和銷售端價格倒掛嚴重的影響，燃氣企業虧損嚴重。一些政府還約談了當地的中燃公司，要求后者采取措施確保穩定供氣。燃氣企業認為銷售端價格太低，與供應端倒掛，我國并不是天然氣大國，主要靠進口，量、價都無法保障。國家發改委隨即表示，供暖企業若發生棄供停供，地方政府要無條件兜底保供。也有相關人士表示，熱泵采暖所展示出的費用低，是享受了工商業高電價帶來的交叉補貼從而實現的，雖無法以一概全，但是在北方部分偏僻地區更加明顯。但是隨著煤炭漲價所帶來的用電成本提升，燃氣供暖所面臨的問題未來說不定就會讓熱泵采暖遭遇，做好設備、系統與營運，熱泵商用采暖市場也才會更有前途。