“煤改電”政府招投標項目曾是行業趨之如騖的“香餑餑”，后來因為種種原因成了行業望而卻步的“燙手山芋”，再到如今成為充滿不確定因素的“盲盒”。之所以有著種種變化，是因為社會大環境變了，行業與企業的小生態變了，同樣的項目在不同的階段由不同企業來評估，都會有很大差異，而能在“后煤改電”時期有著良好表現，背后一定有其獨到之處。

合肥榮事達太陽能有限公司空氣能渠道總監 荀旭

　　隨著2024上半年收官，空氣源熱泵行業誰是勇立潮頭的佼佼者已經一目了然，榮事達“煤改電”招投標項目方面的頻頻出手，讓行業人士對其更多了幾分關注，紛紛打探榮事達逆勢上揚的底氣來自哪里。為了一探究竟其中的奧秘，《CHPC·中國熱泵》走進榮事達，對話合肥榮事達太陽能有限公司空氣能渠道總監荀旭，探究榮事達頻有高光表現的原因何在？榮事達出手諸多“煤改電”項目的底氣在哪里？通過與荀旭的對話，從榮事達對政策、產品、態度等方面進行一一剖析，讓行業得以看到榮事達成績背后的努力。

　　吃透政策，準備好再出擊

　　榮事達的異軍突起并非無根之水，而是源于其多年的厚積薄發。頻頻出手煤改電項目，需要的不僅是實力，更多還有對項目的精準把控。荀旭表示，國家政策的推動對于熱泵行業極為重要，做企業也要有大局觀，借勢國家政策的東風才能有更多的發展機會。前期的“煤改電”政策讓不少企業實現跨越式發展，在“后煤改電”時期也有不少機遇，如果有合適的團隊、產品、渠道和資金支持，同樣能夠獲得很好的發展機遇。榮事達用近兩年的實踐證明，厚積薄發去尋找“煤改電”的新亮點，不斷結合地方政策與渠道優勢，在多個區域實現中標項目的多點突破，成為熱泵行業近兩年表現突出的品牌，其企業實力也是不斷突飛猛進，成為行業的佼佼者。

　　在此，值得一提的是，榮事達從太陽能行業開始就深知政策對于行業的影響極為重要，引導榮事達各個事業板塊緊跟政策節奏前行。熱泵板塊作為榮事達集團的重要組成部分，以創新為企業發展基調，以踏實的“徽駱駝”精神在清潔能源領域踏實前行。“后煤改電”時期，政府招投標項目對參與企業的要求更嚴格，從企業資質到產品質量，以及售后服務等方面都會進行多輪審核。而參與企業對項目的選擇也更細心，對項目實施過程中可能存在的風險也會進行更嚴格控制。因此，能夠參與“煤改電”的企業和渠道商，都是經過市場篩選和政府檢驗的存在，可以稱得上是“剩者為王”。

　　對于行業熱議的舊改政策，荀旭表示，在設備更新政策出臺后，榮事達也在積極響應，從產品研發到各區域的實施方案，都在有序推進，結合不同地區的需求擬定更具體的操作流程。因此，榮事達吃透政策、落實到位，真正把實惠給到合作經銷商，把利益給到用戶，確保政策東風吹到更多區域。

　　精雕產品，從單品到產業

　　榮事達在產品方面以創新為先，不斷優化升級產品質量和產品性能，并在新品研發上加大力度。其中，在家用產品方面，榮事達研發生產出顏值更高，性能更好的兩聯供產品——全新雙一級能效機組御雪Pro，在投放市場后得到經銷商和消費者的好評。在商用產品方面，榮事達將變頻技術和遠程控制應用到新品上，使得產品具備結構更緊湊，便于調運與安裝，智慧化運行更節能等特點。

　　榮事達不僅做好產品品質，還在諸多細節上進行打磨，所使用鈑金材料為空調鈑金，工業設計感更強，當用戶在選擇時，會對榮事達產品印象更深，有利于從市場競爭中勝出。正是本著每件事情都從細節的角度出發，榮事達在諸多零配件的選擇時慎之又慎，確保經得起時間檢驗，經得起用戶的“吹毛求疵”。在榮事達生產車間，可以看到相關的零配件產品品質，以及生產全流程工人的規范化操作，以及齊全的檢測設備和完善的檢驗標準，這些都確保每臺機組健康出廠工作，有問題能進行追溯找到根源。

　　不僅如此，榮事達還對熱泵系統進行產業化升級，結合安徽地區農業大省的情況，打造了用熱泵系統來控制環境溫度的智慧化菌庫房，能夠全年不間斷生產菌類產品。通過政府的牽頭，進行規模化養殖和集中式管理，讓菌菇生產、加工、銷售等環節更可控，有效提升農民的收入。榮事達此舉也將熱泵產品進行系統化升級，不僅提高了企業的總體收益，也能讓當地合作經銷商變成產業化專家，以此來提升在區域市場的影響力。目前，該產品在安徽北部和中部地區已經批量化使用，所產生的經濟效益逐漸顯現，對于提高農業現代化水平和農民收入有著很好的促進作用。

　　服務為先，松弛感做市場

　　在焦慮、內卷充斥的市場環境下，榮事達將心態放平，以服務的理念，以朋友的態度，協助客戶跟蹤項目，做好渠道開發，而不是僅僅完成銷售任務而壓貨。這讓榮事達的合作伙伴在合作過程中心態更放松，在服務客戶時也更用心考慮客戶的需求，為其提供合適的產品與服務。

　　而做到松弛感做市場，要從企業源頭做起，不能唯業績論英雄，而是要分析業績背后的邏輯，遵循最基本的市場規則引導銷售人員做好每個細節，分析成功與失敗的原因，并不斷改進與優化，業績自然就會上升。在上半年市場競爭加劇的情況下，銷售人員的壓力也與之俱增，榮事達主動為銷售人員減負，在確保其收入的情況下，讓銷售人員有更好的心態與經銷商進行溝通。

　　荀旭表示，榮事達銷售人員的必備“寶典”不是壓貨，而是以解決用戶困難為出發點，他幽默地表示，“Can I help you ?”這句最簡單的英語，是榮事達銷售人員必須踐行的準則。多問問經銷商，你有什么困難，榮事達能為你解決哪些事情。不管是合作客戶還是未合作經銷商，有問題幫忙解決，讓他們在遇到用戶反饋的問題時不焦慮，而保持平和的心態對于全心服務客戶尤為重要，因為好的情緒會讓經銷商感受到發自心底的善意，彼此之間能坦誠布公的溝通。

　　榮事達保持松弛感的底氣，是其對市場長期主義經營的戰略，榮事達核心團隊非常穩定，都是在榮事達工作多年的老兵，對于企業文化的理解與融入非常到位。不僅如此，很多人關注榮事達在北方市場取得的成績，而其在南方市場的熱水、兩聯供也做的有聲有色。荀旭表示，榮事達作為目前為數不多同時將太陽能熱水器和空氣源熱泵兩個品類經營不錯的品牌，榮事達在為客戶服務時，以節能為前提，以降本為基礎，將設備投入成本和運營費用控制在合理范圍。

　　而對于榮事達未來的發展，荀旭表示，空氣源熱泵行業未來的發展路徑是多元的，但前提是要找到合適的市場，用合適的產品來滿足該市場的需求，不能盲目去開拓，更不能僅憑感覺去試錯，而是要結合國家的政策引導，不斷去攻克相關領域的難題，才能在延伸熱泵的應用方面有所突破。榮事達也將以國家政策為導向，以創新作為企業發展的永動力，扎實做好產品和服務，將渠道和工程市場同步推進，找到更多適合熱泵應用的賽道，為行業健康發展注入新動能。