2023年的空氣源熱泵在采暖市場的表現(xiàn)依然影響著整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，能夠在剛需市場的大背景之下實(shí)現(xiàn)16.7%的增長，也可以說是眾望所歸的結(jié)果。在采暖市場整體態(tài)勢并沒有大變化的同時，市場在不同的角度下也呈現(xiàn)出了不同的亮點(diǎn)。

　　對于零售市場而言，行業(yè)整體的產(chǎn)品力在2023年得到大幅提升；商用市場則是在2023年中得到了迅猛的發(fā)展。在熬過了特殊的三年時間之后，停滯的投資項(xiàng)目快速推進(jìn)，就是商用市場最明顯的推動力。

　　從細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展看，北方地區(qū)的“煤改電”招投標(biāo)市場在現(xiàn)金為王、渠道為王的時代背景之下，持續(xù)出現(xiàn)疲軟的態(tài)勢，政策導(dǎo)向不可能長時間持續(xù)存在，這一點(diǎn)早已經(jīng)成為行業(yè)的共識，目前的現(xiàn)狀也是整個行業(yè)意料之中的情況。除此之外，前幾年的招投標(biāo)市場所遺留的歷史問題依然長時間影響著參與者的正常運(yùn)營發(fā)展，其中最明顯的體現(xiàn)就是，很多此前在不同區(qū)域中中標(biāo)的企業(yè)在整個2023年都還在全力討要前幾年的項(xiàng)目應(yīng)收款，也使得墊資類的項(xiàng)目早就成為整個行業(yè)所不愿觸碰的雷池；與之相反，北方地區(qū)零售市場欣欣向榮，但整個零售市場背后越來越嚴(yán)峻的競爭環(huán)境也給未來的發(fā)展埋下了一些隱患。除了越來越多、越來越強(qiáng)的入局者，同時還有不少試圖進(jìn)行投機(jī)的攪局者；視角南移，投向一直以來都最令專業(yè)型熱泵企業(yè)困惑的南方地區(qū)，在2023年也出現(xiàn)了熱泵企業(yè)開始布局的苗頭。在品牌力與渠道實(shí)力都還存在不足的現(xiàn)實(shí)下，這種謹(jǐn)慎布局的節(jié)奏也不失為良策。

　　從品牌陣營來看，采暖市場已經(jīng)形成了五大陣營格局：第一類，是家電系品牌為主導(dǎo)，以海信、格力、美的、海爾、TCL、長虹等品牌為代表，占據(jù)整個采暖市場的重要地位，他們對市場的滲透可謂全面，深入零售、工程、招投標(biāo)、特種領(lǐng)域以及外銷市場等各個方面。2023年，這些家電系品牌對于終端零售市場的發(fā)力較之以往非常明顯，終端招商鋪貨以及零售市場出貨大幅提升。很顯然，對于這些耳熟能詳?shù)募译娤得褡迤放苼碚f，品牌拉力是其在終端市場中最大的優(yōu)勢。而且，熱泵采暖終端零售市場肉眼可見的增長，也使得他們的終端投入會更快的見效。

　　第二類，是以中廣歐特斯、生能、澳克萊、萬居隆、紐恩泰、芬尼、哈思、榮事達(dá)、陽帆、華天成、熱立方、派沃、柯蘭特、邦頓、德富等專業(yè)型空氣源熱泵企業(yè)為主導(dǎo)，他們代表了專業(yè)型熱泵企業(yè)的方向。在目前的市場發(fā)展態(tài)勢之下，這個群體以采暖為快速發(fā)展之本，其中也呈現(xiàn)了不同的發(fā)展的方向。其中，中廣歐特斯就以熱泵為核心，覆蓋民用、商用市場，并且擁有多品牌、多產(chǎn)品，是整個行業(yè)中最具代表性的綜合性企業(yè)；而其他的大多數(shù)品牌則繼續(xù)在圍繞采暖這個垂直領(lǐng)域中深化發(fā)展，在品牌知名度、產(chǎn)品力以及企業(yè)規(guī)模上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一定高度后，他們在2023年則變得更加務(wù)實(shí)與收斂，把提升產(chǎn)品力作為企業(yè)的最重要布局。

　　第三類，是從光熱與燃熱以及其他領(lǐng)域跨行而來的企業(yè)，其中以太陽雨、四季沐歌、力諾瑞特最為典型。特別是太陽雨與四季沐歌，借助集團(tuán)平臺優(yōu)勢，既高舉高打，又深入市場一線，以采暖為基礎(chǔ)，以更加立體的方式全面進(jìn)入了空氣源熱泵行業(yè)。在2023年的北方采暖市場中，憑借自身具備的品牌力、產(chǎn)品力、社會資源以及資金實(shí)力，太陽雨與四季沐歌的表現(xiàn)尤為突出。

　　第四類，是以江森自控約克、開利、麥克維爾、盾安中央空調(diào)、天加、國祥、EK中央空調(diào)、申菱等等為代表的中央空調(diào)企業(yè)為主導(dǎo)。這類中央空調(diào)企業(yè)憑借著多年來在技術(shù)上以及當(dāng)?shù)毓こ淌袌龅姆e累，在一、二級市場的商用采暖項(xiàng)目中屢屢有所斬獲，成為一股不可忽視的具備相當(dāng)實(shí)力的力量，而商用熱泵采暖市場，也就成為這個群體在北方采暖市場中參與度最高的市場。

　　第五類，熱力公司以及鍋爐設(shè)備制造企業(yè)。在2023年中，這類企業(yè)進(jìn)軍商用清潔采暖市場非常明顯，他們通過熱泵技術(shù)自行研發(fā)、熱泵產(chǎn)品OEM或通過聯(lián)合熱泵企業(yè)的方式也正式成為熱泵北方清潔供暖改造中的重要力量，借助原先的市場資源，利用熱泵技術(shù)實(shí)現(xiàn)更為深層次發(fā)展。

　　一、空氣源熱泵采暖戶式市場分析

　　1.北方招投標(biāo)市場分析

　　據(jù)了解，在部分?jǐn)?shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)口徑中，已經(jīng)出現(xiàn)了不再把招投標(biāo)市場單列的情況，這是當(dāng)下的招投標(biāo)市場處境的真實(shí)寫照，其中很重要的原因就是回款。2023年的政策補(bǔ)貼是否到位暫且不提，即便是在招投標(biāo)發(fā)布頻繁的市場，依然存在拖欠企業(yè)不少回款的情況。這也直接導(dǎo)致招投標(biāo)市場在不少企業(yè)的北方市場中的地位急劇下降，企業(yè)自然也不愿意花費(fèi)更多的精力在此類項(xiàng)目上。特別是熱風(fēng)機(jī)這種規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，很多企業(yè)都選擇了在中標(biāo)之后進(jìn)行OEM采購，從而導(dǎo)致了熱風(fēng)機(jī)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性生產(chǎn)的品牌的市場份額和集中度越來越高。

　　即便如此，縱觀整個2023年，北方招投標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量總體還是有所增長，但同時也較為集中在部分地區(qū)。公開可查資料顯示，內(nèi)蒙古自治區(qū)、甘肅省、寧夏回族自治區(qū)、遼寧省、青海省、山西省、山東省以及北京市等地區(qū)是招投標(biāo)項(xiàng)目較為集中的省份。其中，山東省泰安、煙臺、青島，山西省介休、忻州、平度，遼寧省沈陽、鞍山、營口以及北京的延慶與順義區(qū)等地，則是招投標(biāo)項(xiàng)目較為集中的地級市。而在2023年招投標(biāo)市場最亮眼的省份當(dāng)屬內(nèi)蒙古、甘肅、青海以及寧夏。在內(nèi)蒙和寧夏市場，多以水機(jī)為主，而青海和甘肅市場，則多以熱風(fēng)機(jī)為主。此外，內(nèi)蒙古呼和浩特、烏海、烏蘭察布、巴彥淖爾、烏拉特前旗、杭錦后旗、烏拉特中旗等地，甘肅蘭州，寧夏銀川、固原以及青海西寧、海西蒙古族藏族自治州等地，則是其中表現(xiàn)最亮眼的地級市。

　　對于已經(jīng)受過招投標(biāo)市場風(fēng)浪的企業(yè)來說，他們也深知在當(dāng)下的外部環(huán)境中，招投標(biāo)市場很難再現(xiàn)以往的輝煌。畢竟，政策補(bǔ)貼的降低也會直接導(dǎo)致利潤的減少，再加上資金風(fēng)險控制的難度加大，如今的熱泵企業(yè)對于招投標(biāo)項(xiàng)目的態(tài)度也更加的明確，除非是承接方能夠做到全款提貨，否則就是直接拒絕參與。盡管不少的企業(yè)在2023年的宣傳中不時會發(fā)布中標(biāo)的信息，但不少都是中而不做，即成為了中標(biāo)單位但不會實(shí)質(zhì)性地供貨，因?yàn)槭袌龃蟛糠制髽I(yè)對于熱泵招投標(biāo)市場的判斷都是“北京地區(qū)的熱泵招投標(biāo)項(xiàng)目的全部結(jié)束意味著市場紅利期的結(jié)束”。

　　但也有企業(yè)在招投標(biāo)市場另辟蹊徑，其中以“光伏+熱泵”的技術(shù)路線為多，這是北方“煤改電”市場發(fā)展進(jìn)程中頗受關(guān)注的方式，但事實(shí)卻是一直叫好不叫座。因此，作為其中代表企業(yè)的哈思則把“光伏+熱泵”系統(tǒng)從民用市場開始轉(zhuǎn)向商用市場的推廣，獲得了不錯的市場反響。而鑫磊股份在2023年中與內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市和林格爾縣人民政府共同簽署《投資合作協(xié)議》，擬在內(nèi)蒙古呼和浩特和林格爾縣新建分布式光伏及熱泵入戶項(xiàng)目，租賃村民屋頂及庭院模式，周期為25年，計(jì)劃投資20億元。此外，鑫磊子公司還與內(nèi)蒙古鄂爾多斯市鄂托克前旗城川鎮(zhèn)已簽署相關(guān)《框架協(xié)議》，雙方將共同合作建設(shè)分布式光伏項(xiàng)目，兩年內(nèi)雙方合作項(xiàng)目落地不少于200MW。鑫磊股份圍繞“光伏+熱泵”投下的20億元，是否能給這個模式在實(shí)際應(yīng)用中帶來成功的案例，也讓整個行業(yè)拭目以待。

　　2.北方零售市場分析

　　熱泵采暖產(chǎn)品在北方地區(qū)全面進(jìn)入零售市場，如今已經(jīng)成為整個熱泵行業(yè)的重中之重。在2023年，即便是遭遇了消費(fèi)下行的大環(huán)境，熱泵零售市場在北方依然迸發(fā)出強(qiáng)大的增長力。這既得益于熱泵企業(yè)近年來對熱泵采暖機(jī)研發(fā)的投入，以及對于北方市場卓有成效的服務(wù)開拓；也得益于北方地區(qū)政府相關(guān)部門對于熱泵產(chǎn)品的認(rèn)可，在部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了政府大力推動零售市場的行動。而北方地區(qū)零售市場的強(qiáng)勢，更是說明了消費(fèi)者真正接受了熱泵產(chǎn)品作為冬季的采暖設(shè)備。如此，也讓北方零售市場在2023年出現(xiàn)了幾個顯著的特征。

　　第一，新入局品牌頻出。在2023年的北方零售市場中出現(xiàn)了不少的新品牌。一類是真正意義上的新品牌，其中不少的都是北方區(qū)域中的當(dāng)?shù)仄放啤１狈绞袌鰺岜貌膳呀?jīng)進(jìn)入成熟期，而剛需性帶來的市場需求也足夠大，由此帶來的商機(jī)也就吸引了當(dāng)?shù)厥袌龅钠髽I(yè)或個人投資者進(jìn)入，創(chuàng)建出一個新的品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲩_展銷售與服務(wù)，其中也不乏一些熱泵企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在掌握了一定資源后合伙創(chuàng)立的企業(yè)，而他們的產(chǎn)品大多是以O(shè)EM的方式為主；另一類則是一些已經(jīng)在行業(yè)中被熟知的企業(yè)，以一個新品牌的形象在零售市場進(jìn)行開拓，如此能夠通過多品牌操作的方式，在零售市場中覆蓋更多的需求從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模的整體增長。

　　第二，空調(diào)企業(yè)下沉。在北方地區(qū)中，由于主城區(qū)與區(qū)縣市場具備較為完善的供暖體系，因此當(dāng)?shù)厥袌鰧τ跓岜貌膳男枨蟛⒉皇莿傂栊彤a(chǎn)品，這也就造成了在這樣的市場中，反而是以舒適型冷暖為主的改善型產(chǎn)品的天下，熱泵專業(yè)型企業(yè)則主要下沉到縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展經(jīng)銷商，在熱泵采暖剛需市場中發(fā)光發(fā)熱。但隨著北方零售市場呈現(xiàn)出越來越大規(guī)模的增長，也自然就吸引到了越來越多空調(diào)企業(yè)的關(guān)注，他們開始嘗試將銷售服務(wù)渠道下沉到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，利用品牌力的差異化在客戶群中尋找屬于自己的客戶，這在零售市場發(fā)展成熟度較高的河北市場尤為明顯。雖然，空調(diào)制造企業(yè)在下沉市場中的體量還不是很大，但是這一趨勢已經(jīng)非常明顯。據(jù)悉，美的制冷已經(jīng)在為2024年全面進(jìn)入北方零售市場準(zhǔn)備，憑借其在零售市場中具備巨大的影響力和資源實(shí)力，一旦入局必將會引起整個北方零售市場的震動。

　　第三，渠道更迭爆發(fā)。2023年中不少的經(jīng)銷商都更換了經(jīng)營品牌或者是新增了代理品牌的數(shù)量，這是因?yàn)閷τ诮?jīng)營品牌不滿，但在疫情期間無法完成考察工作，而在疫情結(jié)束之后，他們就第一時間通過實(shí)地考察決定了新品牌的經(jīng)營合作。但不可否認(rèn)的是，這也是市場對于極少數(shù)并沒有認(rèn)真對待采暖市場制造企業(yè)的自然淘汰。因?yàn)殡S著經(jīng)銷商在市場一線的成熟之后，他們愈發(fā)會選擇在品質(zhì)和服務(wù)等方面更加具備競爭力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，而渠道的成熟也是整個熱泵行業(yè)成熟度提升的重要表現(xiàn)。

　　第四，同質(zhì)化時代來臨。其實(shí)相比于2022年煤價的狂飆拉動的熱泵市場，2023年北方市場的煤價更多是在正常的價格區(qū)間內(nèi)小幅波動，盡管缺乏了外部環(huán)境的驅(qū)動，但諸如在河北、遼寧、吉林、甘肅等地為代表的“三北”地區(qū)，熱泵采暖市場依然獲得很大的增長，這就是目前中國空氣源熱泵行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入剛性需求拉動的自然增長階段的特征。但同時，也正是因?yàn)槭袌鲇l(fā)成熟，導(dǎo)致了競爭愈發(fā)殘酷，而不可避免的就是引起利潤的下滑。對于一些北方地區(qū)的熱泵采暖新興市場來說，市場的紅利期相比其他地區(qū)自然要短，而產(chǎn)品的同質(zhì)化帶來的沖擊更是進(jìn)一步加劇了這個趨勢。對于不少即便是擁有多年客戶積累的企業(yè)，在缺乏差異化產(chǎn)品支持的情況下，推進(jìn)新市場的開拓也就變得困難。如此，在廠家與商家差異化營銷需求的驅(qū)動下，也就出現(xiàn)了“地暖機(jī)”在2023年十分受到行業(yè)追捧的現(xiàn)象。

　　3.南方零售市場分析

　　2023年中，出現(xiàn)了部分熱泵專業(yè)型品牌專賣店在華東以及華中等地區(qū)重啟的現(xiàn)象。其實(shí)，早在“煤改電”集中改造爆發(fā)期褪去之初，隨著南方采暖市場需求的激增，兩聯(lián)供產(chǎn)品在集中供暖區(qū)之外就開始了熱銷的跡象。熱泵專業(yè)型企業(yè)在北方市場初步經(jīng)歷了產(chǎn)品的沉淀之后，也隨著這個趨勢一頭扎進(jìn)了南方采暖市場，但是與空調(diào)企業(yè)相比，由于在品牌與渠道上的短板，使得其中的很大一部分都是鎩羽而歸，還是將零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重心放在了北方地區(qū)。

　　其實(shí)，南方市場與北方市場存在很大的不同。相較于北方對于采暖的剛需性，南方采暖市場是在消費(fèi)升級中逐步形成的，消費(fèi)者對于品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等都有著較高的要求。顯然，專業(yè)型熱泵企業(yè)即便是通過熱泵熱水市場在南方市場的積累，也無法支撐起在采暖市場的發(fā)展。但隨著南方不少城市的天然氣的漲價，替代壁掛爐采暖讓熱泵在南方采暖市場大有可為。同時，熱泵專業(yè)型企業(yè)在市場布局中也不盲目擴(kuò)張，而是有針對性的選擇更接近剛需性的市場，利用差異化的營銷策略進(jìn)行引導(dǎo)和滲透，尤其是“地暖機(jī)”的熱度就加速了熱泵采暖在南方市場的發(fā)展，而類似的還有“空氣能壁掛爐”等等。

　　顯然，在南方市場對于舒適性需求趨勢下，采暖一定會迎來更大的規(guī)模增長，熱泵需要做的就是如何通過市場化的行為滲透到用戶的心智，提升熱泵采暖的認(rèn)知，才能夠?qū)崿F(xiàn)“讓熱泵產(chǎn)品上樓”的目標(biāo)，地暖機(jī)不僅是在龐大的壁掛爐市場中分取一杯羹，而是借助自身的使用成本低的優(yōu)勢，加速整個采暖市場的規(guī)模的擴(kuò)大，在做大的增量中獲得自身的更大的空間。

　　二、空氣源熱泵采暖商用市場分析

　　在熱泵零售市場如火如荼發(fā)展的同時，商用熱泵產(chǎn)品也在北方獲得了快速的發(fā)展。作為北方清潔供暖市場中對于傳統(tǒng)采暖方式的熱門替代解決方案，熱泵在北方小區(qū)集中供暖、酒店、學(xué)校、其他市政單位中已經(jīng)表現(xiàn)出廣闊的市場潛力，特別是在數(shù)萬平米的小區(qū)供暖中可謂是比比皆是，很重要的原因是相較于傳統(tǒng)的集中供熱方式，熱泵避免了能源價格波動大，管理維護(hù)成本高等硬傷。同時，隨著變頻技術(shù)在商用熱泵中應(yīng)用的普及，在-35℃下熱泵依然可以實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)行，也就意味著熱泵產(chǎn)品可以在絕大部分的北方地區(qū)適用，從數(shù)百平米到數(shù)十萬平米的項(xiàng)目都可以適用。如此帶動了越來越多的中小型項(xiàng)目對于熱泵產(chǎn)品的采用，這也就直接推動了整個商用采暖市場的規(guī)模的增長。而在疫情期間受阻的新建或者是改造項(xiàng)目的重啟和加速，更是使得商用熱泵市場在2023年中獲得了集中爆發(fā)和快速增長。但是，如此的爆發(fā)也不可回避的會帶來一些值得關(guān)注的問題。其中，項(xiàng)目需求的增加就引起了競爭的加劇使得價格出現(xiàn)了下滑；此外，就是在加速拿項(xiàng)目時，就會使得降低回款的風(fēng)控，一旦出現(xiàn)項(xiàng)目資金回籠的變數(shù)，就很容易給企業(yè)的經(jīng)營帶來較大的影響，甚至往往會直接對于用戶的使用造成影響，如此也就會直接對于熱泵采暖在用戶中帶來負(fù)面。

　　當(dāng)然，在商用熱泵市場中的一些特點(diǎn)與現(xiàn)象也值得整個行業(yè)關(guān)注。第一，變頻化持續(xù)普及。商用市場相比于戶式市場，對于產(chǎn)品價格在項(xiàng)目初投資中就更為敏感，但由于工程市場的競爭程度加劇，變頻產(chǎn)品反而成為工程項(xiàng)目市場爭奪的重要手段，這也就直接拉動了變頻產(chǎn)品在商用市場的增量；第二，大匹數(shù)產(chǎn)品加速擴(kuò)容。目前，側(cè)出風(fēng)產(chǎn)品已經(jīng)做到超過35P，還在持續(xù)向著更大匹數(shù)前進(jìn)。而在頂出風(fēng)產(chǎn)品方面，不少企業(yè)都具備了120P產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和制造能力，即便是160P的產(chǎn)品也已經(jīng)不算新鮮，更有頭部企業(yè)將單機(jī)能力拉伸到200P，這些大匹數(shù)產(chǎn)品也給予商用熱泵采暖市場的應(yīng)用更多的想象。從市場中的實(shí)際反饋來看，大匹數(shù)產(chǎn)品市場的需求也是明顯增加；第三，一機(jī)兩用成賣點(diǎn)。如今，很多企業(yè)在市場中主推一機(jī)兩用的賣點(diǎn)，即可以實(shí)現(xiàn)熱水與采暖的功能切換，不需要采暖的時候可以當(dāng)做熱泵熱水機(jī)使用，如此也就為甲方在項(xiàng)目預(yù)算中進(jìn)行了極大的成本節(jié)約；第四，熱泵技術(shù)的綜合利用。北方采暖市場需求廣闊，除了常規(guī)空氣源熱泵產(chǎn)品之外，螺桿式風(fēng)冷熱泵機(jī)組、水地源熱泵、吸收式熱泵、高溫?zé)岜谩O2熱泵等等其實(shí)都是北方采暖市場中可以采用的，而這也已經(jīng)在不少的項(xiàng)目中得到了運(yùn)用。

　　還有值得一提的是，是以江森自控約克、開利、麥克維爾、盾安中央空調(diào)、天加、國祥、EK中央空調(diào)、申菱等等為代表的中央空調(diào)企業(yè)，憑借著多年來在技術(shù)上以及當(dāng)?shù)毓こ淌袌龅姆e累，在一二級市場的商用采暖項(xiàng)目中屢屢有所斬獲；專業(yè)型熱泵企業(yè)則更多是在三四級市場中進(jìn)行全面的布局，同時結(jié)合自身的專業(yè)深度實(shí)現(xiàn)更多的覆蓋，尤其是在中小型項(xiàng)目中發(fā)揮強(qiáng)勁。但如此涇渭分明的競爭格局在2023年中也發(fā)生了變化，熱泵專業(yè)型企業(yè)已經(jīng)能夠憑借在性價比的優(yōu)勢爭奪中央空調(diào)類企業(yè)固有的項(xiàng)目，由此在工程商市場中開始向全域范圍進(jìn)行擴(kuò)張，熱泵專業(yè)型企業(yè)在這個市場中的優(yōu)勢也將會得到進(jìn)一步體現(xiàn)和提升。