也許做夢(mèng)也不曾想到過，有一天自己還會(huì)認(rèn)真研究水機(jī)的四大家，也會(huì)研究氟機(jī)的利潤點(diǎn)，研究水機(jī)、氟機(jī)的市場體量。對(duì)于姜薦中和五星節(jié)能而言，原來的競爭對(duì)手可能是太陽雨、皇明、力諾瑞特等，而現(xiàn)在更多的會(huì)碰到約克、麥克維爾、盾安、天加、海爾、美的、格力等，與他們一道角逐某個(gè)項(xiàng)目。“有時(shí)我也很迷茫，這些傳統(tǒng)的暖通品牌已經(jīng)將市場和利潤都做得很充分了，此時(shí)我們四季沐歌進(jìn)來，到底有沒有我們的生存空間，有沒有一艘船讓我們上去？”對(duì)姜永剛來說，這是個(gè)頭疼的問題。

　　

　　其實(shí)， 擺在姜薦中面前的還有一個(gè)問題，就是體量和利潤的問題。“單純 做太陽能， 像五星節(jié)能， 一 年能做個(gè) 4000-5000 萬的體量已經(jīng)非常不錯(cuò)，但介入暖通后，它的體量一定是需要往上提的，做一個(gè)億也不為過。當(dāng)然對(duì)于五星節(jié)能 來 說， 資 金 不 是 問 題， 關(guān) 鍵是利潤點(diǎn)是否能夠支撐企業(yè)的體量擴(kuò)大。”2019 年，四季沐歌重新規(guī)劃戰(zhàn)略，從大熱水迅速向清潔采暖、熱水及暖通轉(zhuǎn)型， 姜永剛作為響應(yīng)最積極的一批經(jīng)銷商，也曾被邀請(qǐng)到總部做相關(guān)的研討，他的態(tài)度是，“四季沐歌決定做的事，我一定會(huì)跟上。”但既然選擇了跟上，那么轉(zhuǎn)型勢在必行，不關(guān)痛與快樂。

　　

　　徐州卷煙廠，是四季沐歌進(jìn)入暖通后的第一個(gè)空調(diào)、熱水和新風(fēng)綜合項(xiàng)目，也是五星節(jié)能轉(zhuǎn)型做暖通的第一個(gè)重要的綜合應(yīng)用項(xiàng)目。徐州卷煙廠是江蘇中煙工業(yè)公司下屬卷煙生產(chǎn)企業(yè)，也是江蘇名煙“蘇煙”、“紅杉樹”的制造基地。該項(xiàng)目工程為“蘇煙”品牌專用生產(chǎn)線項(xiàng)目倒班宿舍配套工程，共有三棟宿舍樓，主要滿足員工的熱水、新風(fēng)、采暖制冷等需求。

　　

　　“這個(gè)工程能夠拿下來，太不容易了！”其實(shí)在接到這個(gè)標(biāo)時(shí)，姜薦中心里并沒有譜，首先在風(fēng)冷螺桿的空調(diào)項(xiàng)目上，就有 12 家品牌參與了投標(biāo)，其中他熟悉的就有格力、美的、天加、盾安、奧克斯等，還有些專業(yè)品牌，對(duì)于初涉暖通領(lǐng)域的姜永剛來說，還并不太熟。

　　

　　在經(jīng)過了一次集體廢標(biāo)后，在第二次招標(biāo)中，五星節(jié)能拿下了該項(xiàng)目。“在投標(biāo)后，從下午 1 點(diǎn)到晚上 7 點(diǎn)，6-7 個(gè)小時(shí)的等待中，這是最難熬的。”聽到四季沐歌中標(biāo)的消息后，姜薦中和四季沐歌的技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員還是挺興奮的。

　　

　　徐州卷煙廠這個(gè)標(biāo)，得來不易。姜永剛歸結(jié)于兩點(diǎn)：第一，標(biāo)書做得很細(xì)致，一些細(xì)節(jié)上把握得好；第二，四季沐歌擁有太陽能、空調(diào)、新風(fēng)等多品類產(chǎn)品，解決方案更系統(tǒng)，更全面，也更貼近甲方的需求。

　　在采訪期間，徐州卷煙廠的項(xiàng)目正在做最后的修繕、調(diào)試工作。姜薦中特意安排了筆者一行到現(xiàn)場參觀了該項(xiàng)目，彼時(shí)，太陽能集熱系統(tǒng)已經(jīng)鋪上了屋頂，在陽光下熠熠生輝，新風(fēng)、空調(diào)系統(tǒng)均已安裝完畢。

　　

　　對(duì)于姜薦中而言，心里的石頭算是真正落地了。從太陽能轉(zhuǎn)型做暖通，坦白說，姜薦中是給了自己很大的壓力，他自己的判斷是，無非是從一個(gè)紅海跳入到了另一個(gè)紅海，但因他絕對(duì)相信四季沐歌，也愿意跟上四季沐歌的發(fā)展步伐，變壓力為動(dòng)力，最終邁出了這最為艱難的一步。

　　

　　2019 年 2 月，江蘇五星節(jié)能科技有限公司成立，姜薦中正式接觸太陽能熱水器。彼時(shí)，太陽能光熱行業(yè)，恰逢家電下鄉(xiāng)，眾多品牌紛紛涌向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，零售市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。姜薦中，并沒有趨利而行，反其道殺入太陽能工程市場。作為最早開發(fā)太陽能工程市場的先行者，姜薦中親歷了陽臺(tái)壁掛太陽能，平板集熱器等工程型產(chǎn)品走進(jìn)了小區(qū)，走上了工廠的平頂。

　　

　　事實(shí)證明姜薦中的選擇是對(duì)的。2013 年前后，太陽能光熱行業(yè)遭遇了行業(yè)的首輪洗牌，零售市場大幅下滑，工程市場方興未艾，一部分太陽能光熱品牌開始從狂熱到收縮，進(jìn)而到迷茫。而其原來代理的品牌也在收縮，五星節(jié)能剛成立 4-5 年，勢必得尋找一條新的出路——要么換牌，要么換行。

　　

　　迷茫，但決不盲從。姜薦中在進(jìn)入太陽能行業(yè)，也曾辦過廠，主做制氧。

　　

　　2008 年的一場經(jīng)融危機(jī)，讓其放棄了繼續(xù)經(jīng)營。彼時(shí)，姜薦中 37 歲，正是介于惑與不惑的年紀(jì)。許是不惑戰(zhàn)勝了惑，姜薦中沒有換行，但鑒于社會(huì)及消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，他選擇了換牌，換副牌玩，或許是一片新天地。

　　

　　彼時(shí)，剛于滬市 A 股主板上市兩年的四季沐歌，盡管也在廚電、空氣能、凈水、五金衛(wèi)浴等領(lǐng)域初做嘗試，但其在太陽能行業(yè)里依然深耕不輟，同時(shí)由于四季沐歌幾乎和五星節(jié)能同時(shí)介入工程市場，打下了深厚的工程基礎(chǔ)。

　　

　　2014 年 7 月五星節(jié)能加盟了四季沐歌。彼時(shí)，四季沐歌在徐州市場已有代理商，但主要做零售，姜薦中及五星節(jié)能的進(jìn)入，多少受到了一些排擠。“這很正常。但我告訴他們的是，五星節(jié)能進(jìn)來，不是為了跟你們搶飯碗，而是依托各自的優(yōu)勢，共同將四季沐歌在當(dāng)?shù)氐谋P子做大。”不管你理解還是不解，姜薦中還真這么做了，從不碰零售市場。

　　

　　初次接觸到四季沐歌，姜薦中就開始感慨，“這是一個(gè)很有人情味，很重感情的公司”，很多本是代理商需要做的事情，四季沐歌自己就給做完了。這與此前的不管不顧有著很大差別，而且這份對(duì)比在加盟了四季沐歌 3 年后，越發(fā)強(qiáng)烈。

　　2019 年 4 月，四季沐歌提出了與經(jīng)銷商一道打造商業(yè)命運(yùn)共同體的戰(zhàn)略主張。“四季沐歌對(duì)渠道商的幫帶扶和那份感情，是我最認(rèn)可的。特別是在幫助代理商招人、培養(yǎng)人上給我們幫助很大。”姜薦中認(rèn)為，四季沐歌在渠道商的基礎(chǔ)做得好，走向商業(yè)命運(yùn)共同體一定是一個(gè)必然，“一個(gè)公司能夠在渠道商還是一個(gè)起點(diǎn)的時(shí)候，就開始幫扶、培養(yǎng)，達(dá)到一定高度的時(shí)候，自然而然會(huì)成為了一個(gè)商業(yè)命運(yùn)共同體。”加入四季沐歌 2 年后，五星節(jié)能已成為了四季沐歌的核心經(jīng)銷商之一，很多的時(shí)候，有關(guān)蘇北的問題和建言，姜薦中已成了當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展的意見領(lǐng)袖。

　　

　　四季沐歌并不是一個(gè)甘于平淡的公司，尤其在公司戰(zhàn)略性發(fā)展上，一直在努力尋找合適的機(jī)會(huì)。2017 年年初，鑒于舒適家居市場的發(fā)展理念和前景，四季沐歌推出了自有的“筑好家”舒適家居品牌，姜薦中響應(yīng)最快，并是直接的參與者，并于當(dāng)年的 4 月開了第一個(gè)門店。2019 年大批的舒適家居公司在市場亂象中撤退了，四季沐歌的“筑好家”也因大環(huán)境原因而被迫停運(yùn)。四季沐歌不甘心，姜薦中也不甘心，“但這一定是公司在轉(zhuǎn)型中必交的一筆學(xué)費(fèi)，至少我們看到了這個(gè)方向。”在五星節(jié)能和四季沐歌的身上，我們見證了一個(gè)“商業(yè)命運(yùn)共同體”的靈魂精髓。

　　

　　2019 年對(duì)于四季沐歌而言，是重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和落地年，“筑好家”的暫時(shí)停運(yùn)給了公司一個(gè)重新思考的時(shí)間——從公司的屬性和產(chǎn)品及市場的發(fā)展大勢來綜合考慮，顯然四季沐歌進(jìn)入大暖通要更為合適。前期的思考的過程一定是漫長而曲折的，但一旦定了就開始干，這是四季沐歌的精神特質(zhì)。姜薦中也不是瞻前顧后的性格，四季沐歌決定進(jìn)入暖通，五星節(jié)能也得跟著上。

　　

　　很顯然，進(jìn)入大暖通四季沐歌是很認(rèn)真的。在短短不到一年的時(shí)間，四季沐歌從產(chǎn)品的補(bǔ)充到人才的匹配，渠道再造、各類暖通的標(biāo)桿工程都在快速一一落地，同時(shí)確定了醫(yī)療、酒店、教育、農(nóng)牧漁等垂直細(xì)分領(lǐng)域深耕的市場方向。對(duì)于姜薦中而言，相對(duì)以前較為單一的太陽能工程而言，市場更大，機(jī)會(huì)更多，但顯然挑戰(zhàn)也更大了。

　　

　　專業(yè)人才，是擺在姜薦中面前的第一個(gè)問題。目前五星節(jié)能是一個(gè)擁有近 60人規(guī)模的中型暖通公司，但暖通專業(yè)的人才還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在采訪中，姜薦中透露，最近他正在接觸一個(gè)小型的暖通公司，有意以收購的形式來補(bǔ)充公司的暖通人才。面對(duì)一個(gè)新的領(lǐng)域，沒有做好的準(zhǔn)備或者準(zhǔn)備不夠成熟的情況下，肯定會(huì)出現(xiàn)迷茫，人才是一方面，資源也是一方面。

　　

　　對(duì)對(duì)于姜永剛來說，從太陽能跨入到暖通，不只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，還需要重新梳理和建構(gòu)一些社會(huì)資源，這并不是一件簡單的事。“公司轉(zhuǎn)型后，公司的同事已經(jīng)很少在辦公室里見到我了。”不知道什么時(shí)候，姜薦中已把自己當(dāng)成了公司最大的業(yè)務(wù)員，大多的時(shí)候，他會(huì)出現(xiàn)在飯局、茶室…… “今年我 43 歲，屬蛇的。我認(rèn)為這個(gè)年齡還行，還可以憧憬，還能往前沖。”徐州卷煙廠這個(gè)項(xiàng)目，給了姜薦中很強(qiáng)的一個(gè)念頭——我們不僅可以做太陽能，還可以做制冷、采暖，新風(fēng)，以后可以做更多。“暖通行業(yè)的紅海那么大，我們跳進(jìn)來，能冒個(gè)泡泡也是不錯(cuò)的。當(dāng)然，我們也希望能夠做好它，把這個(gè)泡泡做得更大些。”

　　

　　我們要給自己一點(diǎn)時(shí)間。在采訪中，姜薦中不止一次地說到過這句話。“四季沐歌對(duì)于暖通的這種激情，我們看到了也感受到了，也在改變。其實(shí)我們做暖通也是根據(jù)自己目標(biāo)做出的這種響應(yīng)。”在經(jīng)歷 1 年多的試錯(cuò)、學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)型后，姜薦中已有了自己的思考，他給五星節(jié)能未來的發(fā)展規(guī)劃了三條線，即堅(jiān)持熱水這條線不動(dòng)，加快鋪設(shè)暖通這條線，正在規(guī)劃水處理這條線。

　　

　　作為一個(gè)土生土長的徐州人，姜薦中表示，徐州作為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要城市，近年來，其暖通的設(shè)計(jì)量和需求量都在快速增長，對(duì)于五星節(jié)能來說，一定是個(gè)機(jī)會(huì)。“這是一個(gè)大框子，有足夠的空間給你。這次的轉(zhuǎn)型會(huì)很艱難，但是有希望。我不放棄太陽能，這是一種情懷，我愿意轉(zhuǎn)型暖通，想要培養(yǎng)自己的另一種情懷，這并不矛盾。