家用中央空調(diào)、地板供暖、熱泵兩聯(lián)供、恒溫恒濕、輻射空調(diào)， 還有各種名稱(chēng)的舒適、健康和生態(tài)系統(tǒng)，暖通空調(diào)的種類(lèi)好像 有太多。還有更多的設(shè)備品牌、材料品牌和經(jīng)銷(xiāo)商品牌，每個(gè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)故事，真是可憐顧客要去聆聽(tīng)、辨別。

　　

　　實(shí)際上顧客購(gòu)買(mǎi)暖通空調(diào)是因?yàn)橛行枨螅枨笥卸鄠€(gè)層次。 馬斯洛的需求理論認(rèn)為人的需求是一個(gè)金字塔，有 6 層需求。

　　

　　一個(gè)蛋糕可以是填肚子的“食品”，也可以是紀(jì)念生日的“愿 望象征”。同樣有每平米幾十元的地板，也有每平米幾千元的 地板，其滿(mǎn)足的需求層次也是不同的。

　　

　　一般暖通空調(diào)產(chǎn)品滿(mǎn)足的是“安全需求”，因?yàn)槭覂?nèi)夏季熱、 冬季冷對(duì)住戶(hù)是一種“安全威脅”，直接影響了正常的生活。 比如，不裝空調(diào)就熱得睡不了覺(jué)。而輻射空調(diào)實(shí)際上就是滿(mǎn)足 了顧客更高需求的室內(nèi)環(huán)境系統(tǒng)，其個(gè)性化特點(diǎn)決定了這種系統(tǒng)的價(jià)值和價(jià)格。而輻射空調(diào)則是滿(mǎn)足了更高的需求。比如: 提供更舒適、健康的環(huán)境供家人員工享受，是對(duì)他們的愛(ài);對(duì)極致體驗(yàn)的追求，要求更高的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量;對(duì)環(huán)境的美觀需求，不想看到不協(xié)調(diào)的風(fēng)口和檢修口;自我追求，沒(méi)有噪聲、沒(méi)有 氣流、智能控制，動(dòng)靜分區(qū)、專(zhuān)業(yè)定制。這些都是共性化的暖 通空調(diào)系統(tǒng)所不能提供的。

　　

　　輻射空調(diào)的評(píng)價(jià)體系與普通暖通空調(diào)也不相同，輻射空調(diào)的目標(biāo)是消費(fèi)者更好的“體驗(yàn)”，比如，梅雨天室內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)潮濕; 家里也沒(méi)有空調(diào)噪聲讓人睡不好覺(jué);系統(tǒng)電耗實(shí)時(shí)可見(jiàn);智能控制不需要隨手開(kāi)關(guān);減少掃地次數(shù)、親人和朋友都覺(jué)得室內(nèi) 舒適等等。供應(yīng)者不斷地完善和升級(jí)，才能不停地提供新功能 讓使用者有更好地體驗(yàn)。這些必須由智能軟件和云平臺(tái)來(lái)實(shí)施， 因此輻射空調(diào)已經(jīng)不再是設(shè)備、材料和安裝的總和，而是對(duì)客戶(hù)美好生活環(huán)境體驗(yàn)的保障，所以“貴的有道理”。

　　

　　從營(yíng)銷(xiāo)上看，普通暖通產(chǎn)品都是從自己的角度出發(fā)，“王婆賣(mài)瓜” 式宣傳，各種“賣(mài)點(diǎn)”實(shí)際上并沒(méi)有轉(zhuǎn)變成“用戶(hù)價(jià)值”和“用戶(hù)體驗(yàn)”。如:橫平豎直的管子安裝沒(méi)有帶來(lái)運(yùn)行能耗的減少， 低溫制熱好的空調(diào)主機(jī)在長(zhǎng)江流域并不會(huì)節(jié)能。各個(gè)商家和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售語(yǔ)言很多是“泥巴戰(zhàn)”，讓行業(yè)陷入困境。

　　

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各行業(yè)的發(fā)展都在改變。暖通空調(diào)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，而要做好這件事，必須改變觀念。要從用戶(hù)角度看問(wèn)題，要從用戶(hù)價(jià)值上做文章，要靠技術(shù)(智能、網(wǎng)絡(luò))進(jìn)步。 從暖通市場(chǎng)上看，75% 的顧客還是傳統(tǒng)需求的，25% 的顧客是 可以“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的。輻射空調(diào)零售市場(chǎng)基數(shù)還很小，還有很 多空白地區(qū)，2020 年規(guī)模增長(zhǎng) 2-3 倍沒(méi)有問(wèn)題。總之，別讓貧窮限制了暖通空調(diào)從業(yè)者的想象力，滿(mǎn)足更高層次用戶(hù)需求也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展方向之一。