帶著這些問題，ICM/《暖通空調(diào)資訊》走訪兩聯(lián)供的主流品牌，和區(qū)域負(fù)責(zé)人、優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行暢聊，對這一市場發(fā)展的真實(shí)情況進(jìn)行摸底，期待能夠得到更為準(zhǔn)確的信息，為眾多品牌和經(jīng)銷商在該區(qū)域的下一步動作提供參考。

　　

　　有意向進(jìn)入的“觀望者”，漸入佳境的“耕耘者”，堅(jiān)守多年的“拓荒者”，都表示南昌充分具備了做好兩聯(lián)供的土壤。當(dāng)然，不容忽視的現(xiàn)象是，南昌地區(qū)的兩聯(lián)供呈現(xiàn)明顯的兩級分化現(xiàn)象，有實(shí)力、有資源的經(jīng)銷商獲得很好的成長空間，而那些準(zhǔn)備不足，對外界訊息反應(yīng)遲緩的經(jīng)銷商則遲遲未能打開局面。從產(chǎn)品角度來說，完全能夠滿足市場需求，而在設(shè)計(jì)、安裝和售后方面仍有許多不足之處，新老經(jīng)銷商幾乎達(dá)成一致觀點(diǎn)，安裝是兩聯(lián)供系統(tǒng)的死穴，能夠做好安裝工作，就能保證整個(gè)系統(tǒng)的使用無憂。

　　

　　一直堅(jiān)守戶式水機(jī)的經(jīng)銷商獲得了新的發(fā)展利好，技術(shù)成熟、標(biāo)桿項(xiàng)目多、口碑好等優(yōu)勢成為其順勢而為推動行業(yè)發(fā)展的有利條件；從暖通轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商有著較大的優(yōu)勢，專業(yè)的管道設(shè)計(jì)施工技術(shù)與團(tuán)隊(duì)，讓其在安裝方面沒有后顧之憂，經(jīng)常面對的客戶群體也為此類經(jīng)銷商提供很好契機(jī)；此外就是專業(yè)熱泵經(jīng)銷商在主機(jī)和系統(tǒng)方面占據(jù)先機(jī)，安裝問題是制約其發(fā)展的“瓶頸”，如果能夠?qū)⒅蚱茖斜容^可觀的發(fā)展前途。主要客戶依然以別墅、大平層的業(yè)主為主，消費(fèi)能力處于社會中高端階層，普通消費(fèi)群體目前很少有安裝，“貴族化”消費(fèi)的特征十分明顯，推進(jìn)“平民化”將是下一步工作的任務(wù)之一，也是市場進(jìn)一步擴(kuò)展的關(guān)鍵。

　　

　　品牌格局來看，南昌市場目前的兩聯(lián)供市場還處于成長階段，在幾家權(quán)重品牌（格力、美的、大金、日立）沒有發(fā)力之前，其他品牌都有很大的發(fā)展空間，而一旦這些品牌發(fā)動全面攻勢，推出相對應(yīng)的產(chǎn)品和政策，這個(gè)市場將會呈現(xiàn)更加激烈的競爭態(tài)勢。

　　

　　傳統(tǒng)美國四大水機(jī)品牌的兩聯(lián)供也呈現(xiàn)差異化，從總體銷售來看，約克、麥克維爾、特靈相對來說市場占有率較高，專業(yè)化的核心經(jīng)銷商增長更為可觀，而開利在此方面不管是產(chǎn)品矩陣還是渠道開拓略有不足。東芝、約克VRF的渠道方面較為活躍，經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)熱情也比較高漲。專業(yè)熱泵品牌除了中廣歐特斯、芬尼較為強(qiáng)勢，其他品牌在這一市場上蹤跡難覓，這與不少品牌在北方采暖市場發(fā)力，無暇顧及南方市場有關(guān)，也與企業(yè)的定位有很大關(guān)系，中廣歐特斯“5C舒適家”，芬尼美家等都是以兩聯(lián)供為主的舒適家居范疇，得到區(qū)域經(jīng)銷商的認(rèn)可，積極推動相關(guān)工作的進(jìn)展。

　　

　　“ 此前兩聯(lián)供面對的是高端消費(fèi)人群， 對于大多數(shù)用戶而言，它屬于‘奢侈品’，因此兩聯(lián)供在市場的整體體量并不是很高，這也導(dǎo)致了兩聯(lián)供在南昌的認(rèn)知度并不高。如今，隨著人均生活水平的提高，人們對于智能化、舒適度以及便捷度的渴求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品的價(jià)格，兩聯(lián)供也就有了更大的市場需求。但不可否認(rèn)的是，目前兩聯(lián)供還面臨著諸多難點(diǎn)亟待解決，這需要商家靜下心來，只有淘盡狂沙的企業(yè)才能找到真金。”姚準(zhǔn)向ICM/《暖通空調(diào)資訊》表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

南昌特美悅暖通技術(shù)有限公司舒適家總經(jīng)理姚準(zhǔn)

　　縱然兩聯(lián)供未來的市場趨勢大好，但是商家必須要能經(jīng)得起磨難，而姚準(zhǔn)正是一個(gè)經(jīng)得起磨難的人。“在經(jīng)營兩聯(lián)供期間，遇到過不少階段性的問題。在起步階段，因?yàn)閮陕?lián)供在市場中的認(rèn)可度與普及率的原因，銷量是最難以解決的問題。針對這種情況，我們通過打造樣板工程來帶動新客戶的開拓，加上客戶至上的態(tài)度與專業(yè)的服務(wù)來打造市場好口碑，從而發(fā)展市場。”

　　

　　然而，當(dāng)銷量隨之增加之后，專業(yè)的施工人員就成了另一大問題。由于兩聯(lián)供所涉及的技術(shù)門檻更高，培養(yǎng)出專業(yè)的安裝人員則需要更長的時(shí)間。對此，姚準(zhǔn)針對各個(gè)安裝環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)有條理的進(jìn)行分類做出實(shí)用性的學(xué)習(xí)方案，通過老帶新的方式，快速培養(yǎng)出施工人員。未來市場上定然會涌入更多的商家，這也意味著未來的競爭將更加激烈。面對如此的未來，姚準(zhǔn)表示，“在市場中我們見招拆招，逐步突破，在銷售、安裝、服務(wù)上已經(jīng)打造了自身的核心競爭優(yōu)勢，商家才能走的更遠(yuǎn)，這也是我們一路堅(jiān)持的成果，所以能夠堅(jiān)持到最后的才是真正勝利者。”

　　在暖通領(lǐng)域一直有著“三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝”的說法，對于有著更高標(biāo)準(zhǔn)的兩聯(lián)供系統(tǒng)而言更是如此。在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，能夠做到更加專業(yè)安裝的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)，這與江西東道暖通工程有限公司總經(jīng)理蔡振華觀點(diǎn)不謀而合——想在兩聯(lián)供市場取得好成績，就必須要打造一個(gè)專業(yè)施工團(tuán)隊(duì)。

江西東道暖通工程有限公司總經(jīng)理蔡振華

　　兩聯(lián)供的大好趨勢毋庸置疑，但是兩聯(lián)供目前在市場中遇到的問題很多商家還是難以解決。對此，蔡振華表示，“目前兩聯(lián)供市場最大的難題是在于施工隊(duì)伍良莠不齊，在南昌市場，施工團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水準(zhǔn)幾乎是與兩聯(lián)供的增長形成了一個(gè)倒掛的狀態(tài)。而兩聯(lián)供相比傳統(tǒng)的氟系統(tǒng)產(chǎn)品具有更高的技術(shù)含量；因此，對于施工團(tuán)隊(duì)也就有了更高的要求。如果不經(jīng)過系統(tǒng)化的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，讓做氟系統(tǒng)的施工團(tuán)隊(duì)直接去對接兩聯(lián)供系統(tǒng)，那么很容易出現(xiàn)問題，這對于商家在市場的口碑是極壞的影響。”

　　

　　正是此前在水地源熱泵上的經(jīng)驗(yàn)，蔡振華認(rèn)為兩聯(lián)供市場的開拓離不開對施工團(tuán)隊(duì)長期的培養(yǎng)。“專業(yè)的施工隊(duì)伍，離不開多年的市場積累。在培育施工團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們要求至少要跟隨我們2~3年以上人才能接觸兩聯(lián)供。因?yàn)?，他們并不像我們專業(yè)出身，對于基礎(chǔ)屬性可能都有更深的了解，所以就需要更長時(shí)間的實(shí)踐積累；另一方面，我們同樣也會吸納更有經(jīng)驗(yàn)的安裝工。通過這種方式，我們目前已經(jīng)擁有了足夠多的專業(yè)安裝人員，他們也是我們制勝兩聯(lián)供市場的法寶。”

　　2018年，戶式兩聯(lián)供系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)39.9%的高速增長，受到了前所未有的關(guān)注，從傳統(tǒng)戶式水機(jī)品牌、空氣源熱泵熱水器企業(yè)，到多聯(lián)機(jī)制造企業(yè)，都已紛紛入局造勢，搶占市場先機(jī)。系統(tǒng)形式的豐富，入局品牌的增多，使得兩聯(lián)供市場受到的關(guān)注度與推廣力度都在水漲船高。在南昌萬隆節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理萬先才看來，兩聯(lián)供系統(tǒng)的發(fā)展渠道更側(cè)重于零售渠道的建立，促使企業(yè)將更多的精力投入到渠道開拓中以保障企業(yè)良性發(fā)展。此系統(tǒng)對于熱泵企業(yè)與空調(diào)企業(yè)都具有可操作性，同樣對于經(jīng)銷商伙伴來說更具利潤增長空間，是未來空氣源熱泵行業(yè)的增長機(jī)遇點(diǎn)。

南昌萬隆節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理 萬先才

　　“可以說，目前的兩聯(lián)供市場雖然形勢可觀，但是依然處于成長階段。在這樣的環(huán)境下，需要更為規(guī)范的安裝和更為質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)備，從而保障這一市場的良性發(fā)展，如此才是迎接未來爆發(fā)的基礎(chǔ)。”萬先才表示。發(fā)力兩聯(lián)供市場離不開完善的渠道建設(shè)，不難發(fā)現(xiàn)，呈現(xiàn)出昂揚(yáng)發(fā)展態(tài)勢的兩聯(lián)供市場，背后是企業(yè)和渠道共同的努力，特別是在當(dāng)下多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品占據(jù)著零售市場絕大多數(shù)份額的環(huán)境下，兩聯(lián)供作為新興起的用戶選擇，想要撬動這一既有市場還是面臨著一些壓力和挑戰(zhàn)。

　　

　　萬先才坦言，由于在服務(wù)能力和基層員工對兩聯(lián)供系統(tǒng)的理解上有所欠缺，并不能將這一產(chǎn)品和市場全面鋪開。“因?yàn)閷陕?lián)供市場的看好，我們給員工制定了銷售這類產(chǎn)品的指標(biāo)和任務(wù)，但因?yàn)閷Ξa(chǎn)品的理解不足等多方面因素，客觀地帶來了一些障礙，也讓員工的壓力增大。所以無論是從銷售還是安裝，以及后續(xù)的服務(wù)，這些都在限制著兩聯(lián)供系統(tǒng)難以實(shí)現(xiàn)明顯量的突破。”

　　

　　當(dāng)然，萬先才也在積極地嘗試去克服困難，圍繞著兩聯(lián)供市場的需求，“突破傳統(tǒng)、引領(lǐng)升級”成為了南昌萬隆下一步進(jìn)階的目標(biāo)。對此，萬先才在產(chǎn)品選擇、市場推廣等各個(gè)方面都進(jìn)行了一系列的布局。在產(chǎn)品方面，萬先才相信，產(chǎn)品和技術(shù)是相通的，對應(yīng)的產(chǎn)品術(shù)就有對應(yīng)的技術(shù)支撐；在市場推廣上，萬先才也十分重視打造對品牌推廣的力度。“一個(gè)企業(yè)做任何事情自然是經(jīng)過慎重考慮而定，進(jìn)入兩聯(lián)供行業(yè)也是如此。作為長菱空氣能熱水器的江西總代理，南昌市萬隆節(jié)能科技有限公司將關(guān)注點(diǎn)落在解決用戶熱水方面的需求和痛點(diǎn)上，注重產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)、強(qiáng)化產(chǎn)品系列陣容。”此外，萬先才表示基于目前的產(chǎn)品技術(shù)儲備，未來可能會增加供暖產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供熱水、采暖的兩聯(lián)供產(chǎn)品，以期更好地促進(jìn)兩聯(lián)供系統(tǒng)的推廣與應(yīng)用。

　　

　　在科技飛速發(fā)展，市場環(huán)境日新月異的今天，未來市場將更加注重技術(shù)實(shí)力，技術(shù)是服務(wù)品質(zhì)的保障，并且在當(dāng)前市場環(huán)境不景氣的情況下，兩聯(lián)供市場的發(fā)展亦是如此，需要依靠技術(shù)來賦予能力，如此市場才能健康持久的發(fā)展。因此，萬先才希望同仁們能夠靜下心來認(rèn)真做好市場，不可浮躁、急功近利，把眼前的事情做到極致。

  6     
全流程服務(wù)做銷售

       暖通專業(yè)科班出身，豐富的暖通經(jīng)歷和成熟的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理熊明對兩聯(lián)供產(chǎn)品非常熟悉，并在工作中悟出其中的門道。他表示，銷售是個(gè)過程，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)需要專業(yè)人才對用戶進(jìn)行全程服務(wù)。熊明畢業(yè)之后做暖通方面的技術(shù)工作，在南昌最早的一批暖通公司做設(shè)計(jì)工程師，后來自己獨(dú)立經(jīng)營業(yè)務(wù)從暖做起，在客戶的需求下逐漸加入空調(diào)，后來又將熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)應(yīng)用到市場當(dāng)中，根據(jù)市場發(fā)展的節(jié)奏，取得不錯(cuò)的成績。

江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理熊明

　　熊明提到這樣一個(gè)問題，除了前期的設(shè)計(jì)施工，兩聯(lián)供后期的維保是個(gè)持續(xù)的過程，比如水暖管和二通閥等閥門管道需要定期檢修清洗，才能保證好的使用效果。這也是區(qū)別于氟系統(tǒng)交付就完工的特點(diǎn)，需要后期持續(xù)為用戶服務(wù)與溝通，可謂是“一單定終生”。同時(shí)也說明兩聯(lián)供系統(tǒng)全程需要專業(yè)的人才與之對接，保證用戶在系統(tǒng)使用的全生命周期穩(wěn)定運(yùn)行。

　　

　　2018年，熊明做了10多個(gè)熱泵兩聯(lián)供項(xiàng)目，在用戶體驗(yàn)和項(xiàng)目運(yùn)行方面都得到用戶稱贊。2019年，在江西中央空調(diào)整體市場表現(xiàn)頹勢的情況下，春海在兩聯(lián)供系統(tǒng)的銷售成績將近翻番，實(shí)現(xiàn)了比較理想的增長態(tài)勢。熊明表示，前期銷售需要對用戶進(jìn)行專業(yè)化灌輸，對于絕大多數(shù)的用戶來說，任何一個(gè)品牌都是陌生的，他們對于品牌的品質(zhì)和使用情況需要從經(jīng)銷商渠道進(jìn)行了解。從這個(gè)層面來看，目前市場占有率排名前幾位的兩聯(lián)供品牌對很多用戶來說也是路人甲，客戶對于品牌的選擇更多取決于所接觸的經(jīng)銷商，而專業(yè)的銷售人員的專業(yè)性和話術(shù)起到成單的決定因素。

　　

　　而在市場推廣的過程中采用引導(dǎo)性的銷售策略，熊明表示，根據(jù)用戶需求為其提供氟機(jī)系統(tǒng)和水機(jī)系統(tǒng)多種選擇，讓用戶經(jīng)過對比之后主動選擇，并針對用戶對冷暖需求權(quán)衡使用不同系統(tǒng)的優(yōu)劣之處，最終會為真正合適的用戶進(jìn)行定制化的方案。正因?yàn)閷岜脙陕?lián)供系統(tǒng)的滿意，對熊明團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，某客戶在自己使用滿意的基礎(chǔ)上，四月份又簽訂新的合同，為其母親居住的場所安裝兩聯(lián)供系統(tǒng)。二次銷售成功的原因就是用戶對產(chǎn)品滿意，對春海團(tuán)隊(duì)專業(yè)的認(rèn)可。

　　

　　談及南昌地區(qū)兩聯(lián)供的銷售大環(huán)境以及春海在此方面的對策，熊明表示，南昌兩聯(lián)供市場經(jīng)過十多年的積淀，在技術(shù)和人才已經(jīng)達(dá)到相對成熟階段，完全能夠滿足用戶對于兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求。同時(shí)，他也表示，想要更多用戶對兩聯(lián)供系統(tǒng)有所了解，需要一個(gè)平臺往前推動，讓更多品牌、更多經(jīng)銷商參與進(jìn)來，為用戶打造更加科學(xué)、規(guī)范的兩聯(lián)供系統(tǒng)。未來，春海會成立專門的項(xiàng)目部門，用專業(yè)的人才去完成專業(yè)的事情，針對兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，期待能夠通過這種方式獲得更多資源，提升公司的經(jīng)營模式和拓寬盈利渠道。

    7 
 十余年堅(jiān)守的厚度

       十三年專注于水系統(tǒng)空調(diào)，專為低能耗住宅提供定制服務(wù)，室內(nèi)舒適系統(tǒng)整體解決專家。作為國內(nèi)首批室內(nèi)舒適系統(tǒng)供應(yīng)商，不同于其他對兩聯(lián)供系統(tǒng)懵懵懂懂的經(jīng)銷商，江西瀚宇節(jié)能科技有限公司在水系統(tǒng)空調(diào)耕耘了十多個(gè)年頭，并且這么多年始終堅(jiān)持熱泵水系統(tǒng)的推廣。“對于現(xiàn)在火爆的兩聯(lián)供系統(tǒng)，瀚宇從早期的摸索到現(xiàn)在的成熟運(yùn)作，期間從未中斷過，這是我們的底氣，也是我們的優(yōu)勢。隨著兩聯(lián)供系統(tǒng)得到更廣泛地認(rèn)可，我們多年厚積薄發(fā)的優(yōu)勢逐漸凸顯出來，口碑效應(yīng)之下很多使用多年的用戶成了瀚宇最好的案例。”段曉紅談及瀚宇的發(fā)展經(jīng)歷時(shí)表示。

江西瀚宇節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理段曉紅

　　用戶對兩聯(lián)供系統(tǒng)的直觀體驗(yàn)不是靠語言表示，而是需要他們對整個(gè)項(xiàng)目有所了解，對項(xiàng)目實(shí)施過程和使用效果有所了解，因此，展廳效果體驗(yàn)對用戶能否使用有著關(guān)鍵的決定作用，瀚宇在展廳方面花了不少心思。段曉紅帶領(lǐng)筆者參觀了瀚宇舒適家的展廳，從產(chǎn)品展示，耗材展示，整體解決方案的案例一應(yīng)俱全。“用戶能夠根據(jù)自己的需求選擇不同的材料，瀚宇根據(jù)用戶的預(yù)算進(jìn)行定制化的設(shè)計(jì)，讓每家的系統(tǒng)都能滿足用戶使用需求的同時(shí)，在前期投入、后期使用和維護(hù)方面都能達(dá)到費(fèi)用合理化。”她對筆者的相關(guān)問題進(jìn)行解釋道。

　　

　　了解用戶需求是做好兩聯(lián)供項(xiàng)目的核心要素，滿足用戶需求則需要專業(yè)嫻熟的施工工藝。專業(yè)程度上，瀚宇積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，從前期的設(shè)計(jì)和機(jī)組的選型，安裝工藝的流程，售后服務(wù)的注意事項(xiàng)，瀚宇都有著完善的解決方案。當(dāng)然，作為最早一批在兩聯(lián)供市場打拼的企業(yè)，瀚宇在企業(yè)發(fā)展的過程中，也交過不少學(xué)費(fèi)，不斷從每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行摸索，并和江浙等在兩聯(lián)供市場發(fā)展較好的經(jīng)銷商進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。通過“走出去拿進(jìn)來”的方式，保證了公司的施工設(shè)計(jì)和經(jīng)營模式與周邊發(fā)達(dá)省份同步，把成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^來應(yīng)用到江西市場，形成適合南昌區(qū)域的模式。

　　

　　南昌兩聯(lián)供用戶接受程度不高，這是不爭的事實(shí)，受制于市場容量的限制，不少經(jīng)銷商都是抱著試試看的心態(tài)去做，沒有充足的準(zhǔn)備和長遠(yuǎn)的規(guī)劃。對于那些躍躍欲試想要在兩聯(lián)供分得一杯羹的經(jīng)銷商，段曉紅給出自己的建言：“兩聯(lián)供系統(tǒng)從前期設(shè)計(jì)、設(shè)備選型和耗材選用、安裝環(huán)節(jié)把控等各個(gè)環(huán)節(jié)，都需要專業(yè)的技術(shù)和專業(yè)的人才操作，如果操作不當(dāng)不僅是一個(gè)項(xiàng)目的損失，還會給發(fā)展勢頭正猛的熱泵兩聯(lián)供造成不利的影響。”本著對行業(yè)負(fù)責(zé)，對區(qū)域市場發(fā)展負(fù)責(zé)的原則，段曉紅期待更多品牌進(jìn)入兩聯(lián)供市場，共同做大影響力，同時(shí)也希望能夠規(guī)范操作、規(guī)范運(yùn)營，用穩(wěn)妥的模式讓兩聯(lián)供市場發(fā)展更健康。